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Upselling e cross selling: conceitos e vantagens

Algumas das atividades mais lucrativas da atualidade envolvem o upselling e cross selling, técnicas de vendas muito utilizadas em empresas web. Inclusive, esse tipo de recurso é fundamental para praticar com mais qualidade as negociações.

Trabalhar com metodologias de vendas é uma etapa muito importante para qualquer atividade que deseja se manter lucrativa, seja em uma empresa de carregador portatil personalizado atacado ou qualquer outra, afinal a concorrência é sempre grande.

Por conta disso, destacar-se se torna fundamental para que você consiga aproveitar melhor todos os recursos à sua disposição, criando uma ligação mais interessante com sua estrutura de trabalho.

Ademais, o perfil dos clientes está muito diferente do passado. Onde antes havia uma figura reativa, que simplesmente recebia propostas de interação, e não um processo de qualidade para apresentar material para um consumidor, hoje existe um cliente muito mais exigente.

O consumidor atual deseja saber mais sobre o que está comprando, compreender suas opções e trabalhar ativamente junto à empresa, para conseguir uma experiência que satisfaça sua necessidade, e que supere suas expectativas de compra.

Isso abre uma margem para trabalhar com conceitos como o upselling e o cross selling, que aproveitam esse interesse e a vontade dos consumidores para oferecer estratégias interessantes de negócios, seja na cotação de preço de porta de aço de loja ou na venda de um serviço.

A ideia por trás dessas metodologias é justamente fazer o consumidor se fidelizar com a companhia, enquanto procura uma estrutura de qualidade para conseguir trabalhar de maneira efetiva e aumentar seu potencial de negociação.

Para isso, entretanto, é preciso entender o que cada técnica propõe e como você pode trabalhar com cada uma, aumentando ainda mais seu potencial de engajamento com os consumidores de sua marca.

Entenda o que é o cross selling

Essa técnica, também conhecida como venda cruzada, surge da oportunidade de apresentar um produto que complementa a oferta que o consumidor já adquiriu.

Dessa maneira, você consegue aumentar seu ticket médio de venda de aço para construção, por exemplo, e ainda proporciona uma experiência mais satisfatória, isso porque você consegue unir mais algum item que faça sentido com o primeiro.

Pense em um consumidor que deseja comprar uma câmera. Depois de efetuar a compra, você pode oferecer alguns benefícios extras, como cartões de memória sobressalentes, baterias extras ou outros recursos como capas e tripés.

Todos os produtos que podem ser oferecidos através desse tipo de técnica devem ter como principal objetivo aumentar a qualidade da experiência do usuário. Tratam-se de itens complementares à compra inicial, que façam sentido em conjunto.

Dessa maneira, você consegue ter uma chance muito maior de aumentar suas vendas. Vale lembrar, entretanto, que esse tipo de ação deve ser realizada depois de a compra inicial ser efetuada.

Quando você se adianta na operação de cross selling, pode acabar perdendo a venda, uma vez que o consumidor se sentirá intimidado pelo tipo de serviço que está sendo oferecido e se afastará do processo de compra, seja em um distribuidor adubo ou uma loja de roupas.

Entenda o que é upselling

O upselling, por outro lado, é um tipo de estratégia que deve ser apresentada antes do fechamento da compra. Trata-se de uma oferta de upgrade, um item que seja de melhor qualidade que o produto sendo consumido.

Normalmente, o vendedor oferece esse tipo de oferta quando está negociando com um consumidor, mas esse tipo de ação também é muito comum em vendas online, onde há uma notificação apresentando o produto de upselling.

Inclusive, há um acréscimo no valor do upselling, mas ele é compensado com mais qualidade e produtos efetivos para sua utilização comum. É importante que você pense em formas de trabalhar efetivamente com esse tipo de ação.

Além disso, é importante que você deixe disponível a possibilidade de manter o produto atual, caso o consumidor esteja com o orçamento apertado.

Entretanto, é preciso que você apresente de maneira rápida e efetiva as vantagens do item que está sendo oferecido como upselling, seja um portão de garagem automático no lugar de um manual, ou uma ferramenta melhor dentro de um software.

As chances de você conseguir um aumento na venda são muito grandes, uma vez que na maioria dos casos o consumidor acaba dando preferência para esse tipo de trabalho, conquistando um potencial de ação muito maior.

Veja como trabalhar com essas técnicas em sua estratégia

Para compreender melhor como você pode aplicar as técnicas de upselling e de cross selling, existem algumas ações que podem ser muito relevantes para conseguir melhores resultados. Assim, você aumenta seu potencial de vendas de uma maneira muito mais expressiva.

É importante ter em mente, entretanto, que suas ações precisam ir de acordo com a realidade de sua empresa. Do contrário, você não conseguirá obter resultados adequados com nenhum dos tipos de ação. Pois bem, vamos às dicas:

Trabalhando com sua credibilidade

A credibilidade é um dos passos fundamentais para que as técnicas sejam realizadas. Um consumidor só acreditará em uma ação de upselling ou cross selling se ele confiar em sua empresa e estiver acostumado com as opiniões que você oferece.

Para criar essa credibilidade, é muito importante trabalhar com a imagem de sua empresa no mercado.

Esse tipo de ação pode conquistar resultados satisfatórios para a companhia de, por exemplo, ventilador climatizador industrial como um todo, enquanto conquista mais clientes.

A maioria das empresas acaba apostando na criação de conteúdo para conseguir dialogar com o cliente, apresentando soluções e materiais de qualidade para que ele se sinta confortável de fazer a compra.

Então, após um mapeamento e acompanhamento de todo o processo que o cliente passou desde o interesse em um produto, é determinado um momento para fazer esse tipo de oferta. Ser muito antecipado pode ser prejudicial e afastar o cliente da negociação.

Por outro lado, se você demorar demais pode perder a janela de oportunidade para a apresentação da proposta, o que acaba impedindo que você possa utilizar qualquer uma das técnicas.

O potencial da automação

A tecnologia tem sido uma grande aliada nesse tipo de ação, principalmente por conta dos processos que ela oferece. Os algoritmos são muito importantes para identificar oportunidades para sua empresa de terceirização de portaria, por exemplo.

Isso porque ele conseguirá encontrar produtos similares ao que o cliente está procurando, automaticamente apresentando soluções de upselling e de cross selling para você oferecer a ele. Isso pode ser feito com várias ações, em setores como:

  • Artigos esportivos;
  • Moda e beleza;
  • Saúde e bem estar;
  • Diversão e entretenimento.

Praticamente qualquer nicho de atuação pode ser beneficiado por uma inteligência artificial eficiente, que consegue identificar as melhores opções para você apresentar ao consumidor e conseguir uma conversão.

Por isso, quanto mais você conseguir aumentar a relação e complementar seu trabalho, mais adequado será esse tipo de ação, garantindo uma estrutura muito mais clara de vendas para você trabalhar.

Isso também permite que você tenha uma maleabilidade maior para lidar com o consumidor, sabendo o momento certo de apresentar uma oferta de upselling ou de cross selling, dependendo do item que foi escolhido.

Em alguns casos, há espaço para ambas as estratégias trabalharem em conjunto, por isso é muito importante que você saiba lidar com esse tipo de atividade de maneira expressiva para conseguir resultados melhores na venda de, por exemplo, um purificador soft bh.

Cliente em primeiro lugar

Um ponto muito importante que você deve pensar é na experiência do cliente. Ela deve ser o foco do seu atendimento, para que você não só consiga fazer uma boa negociação, mas fidelize o consumidor e ele volte mais vezes a fazer negócio com você.

Por isso, é muito importante que você se atente a não oferecer produtos em demasia, para cansar o consumidor. Além disso, é importante que os produtos oferecidos em uma estratégia de cross selling façam sentido com a compra inicial.

Quando você oferece um produto para tentar limpar seu estoque, isso muitas vezes é facilmente identificado, e pode cair muito mal para sua reputação. Por isso, tenha certeza de que o item ajudará o consumidor.

A mesma coisa vale para o upselling. Não tente se livrar de um item que está em seu estoque, ou tente empurrar um produto muito mais caro. É importante que você tenha em mente o quanto o consumidor vai se beneficiar dessa transação, tanto quanto você.

Dessa forma, você garante uma venda com muito mais qualidade e consegue construir um ambiente com mais credibilidade, garantindo um relacionamento muito duradouro para seus clientes.

Considerações finais

As técnicas de cross selling e upselling são importantes ferramentas para ajudá-lo a vender mais e melhor. Entretanto, é preciso ter atenção para conseguir trabalhar com mais efetividade nesse tipo de negociação.

Quando você oferece uma boa oportunidade para o cliente, não só consegue completar a venda e utilizar a técnica escolhida, mas também otimiza a experiência do cliente, que terá o desejo de compartilhar esse atendimento com seus amigos e familiares.

Assim, você consegue uma posição muito mais adequada no mercado em que está inserido para trabalhar.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.