Em meio a tempos modernos, um representante comercial 2.0 não se limita à função de vender um produto, mas também tem como prioridade a criação de um relacionamento duradouro, criado a partir da humanização e total dedicação ao consumidor
Ao longo do artigo abaixo você irá compreender porque algumas mudanças no mercado também alteraram as formas de compras e vendas, e quais são as principais ferramentas que um bom vendedor deve ter hoje em dia. Confira!
Entenda qual foi a evolução das vendas
Desde muito tempo, o trabalho com vendas é movido pela indução de uma necessidade ao comprador, fazendo com que ele perceba que sem um determinado produto ou serviço, sua vida estará menos completa, prática ou interessante.
E por um bom período, os profissionais trabalhavam investindo em desejos quase que imediatos, forçando pessoas a pensarem cada vez mais rápido sobre os produtos oferecidos, geralmente por meio de uma abordagem presencial ou conversa por telefone.
Por exemplo, era muito comum que empresas de seguros procurassem novos clientes por meio de bancos de dados telefônicos, ligando de casa em casa oferecendo produtos das maneiras mais convincentes possíveis, muitas vezes quebrando protocolos de distância.
Inclusive, por não conhecerem outros canais de venda, os clientes acabavam fechando esses contratos, muito por também não conhecerem outras empresas com o mesmo tipo de serviço, além de não terem um grande contato com negócios da área.
No entanto, com o passar do tempo e com a popularização de plataformas digitais e redes sociais, consumidores passaram a deter mais força de escolha, já que tinham em mãos uma grande quantidade de opções, com fácil acesso em:
- Plataformas digitais;
- Aplicativos;
- Redes sociais;
- Solicitações por telefone.
Dessa maneira, uma pessoa que deseja conhecer empresas de prestação de serviços de contabilidade, bem como verificar qual delas pode ser uma boa opção para o empreendimento que gerencia, pode facilmente pesquisar sobre essa área em buscadores.
A partir desse primeiro conhecimento, fica a critério desse consumidor saber qual é aquela que se relaciona melhor com ele, deixando de lado qualquer tipo de auxílio ou insistência de empresas que, por exemplo, ligavam induzindo ações rápidas de compra.
Essa independência foi tanta, que a insistência em relação às vendas acabou se tornando algo inaceitável, capaz, inclusive, de fazer com que uma empresa tivesse um retorno ainda pior sobre o negócio, causando então consequências trágicas.
Hoje em dia, por exemplo, uma consultoria de abertura de empresa precisa muito mais do que argumentos cabíveis para fazer com que uma pessoa aceite pagar por aquele serviço, como uma maneira de sanar possíveis problemas jurídicos.
É preciso se colocar do lado daquela pessoa e entender as necessidades dela, sua realidade, condição financeira e até mesmo, se possível, a história que faz parte da criação de seu negócio, para compreender melhor todo o universo daquele futuro cliente.
A partir dessa compreensão temática, relacionada com o que o cliente vê com aquela oportunidade, é que talvez uma venda seja realizada, embora neste sentido o resultado não tenha maior importância do que a relação construída.
O representante comercial 2.0
Por muito tempo, os profissionais conhecidos como representantes comerciais trabalhavam vendendo grandes soluções para clientes sobre as empresas que trabalhavam, praticamente forçando uma aceitação imediata dos serviços.
Em alguns casos, esse consultor chegava a entender qual tipo de serviço ou produto seria mais em conta para o seu público, mas quase sempre tendo como base que as melhores opções seriam aquelas que favoreciam suas empresas.
Com a mudança nas formas de vendas e, principalmente, nos relacionamentos no mundo do comércio de produtos e serviços, representantes comerciais tiveram que humanizar cada vez mais suas formas de trabalho, incorporando a compreensão como chave.
Por exemplo, um consultor que trabalha hoje em cursos tecnicos online, tem como atividade principal a assistência de alunos, incorporando as melhores opções para aquelas pessoas, de modo a resolver o problema que elas possuem.
Nesse caso, ao invés de um consultor apenas jogar um serviço de qualquer maneira, ele tem como foco a observação das necessidades do cliente, entendendo suas particularidades e transbordando como resultado a melhor combinação para ele.
Dessa maneira, podemos compreender que um representante comercial 2.0 tem como foco a compreensão total de um cliente, por meio de uma consultoria especial, entendendo aquilo que vai além dos desejos da pessoa, agregando o que ela realmente precisa.
Por exemplo, um consultor comercial de sistema para emissão de nota fiscal pode entender, após análise com o cliente, de que a melhor solução para o caso dele está, além da companhia onde ele trabalha, em algum parceiro da marca.
Assim, esses profissionais acabam conquistando ainda mais público, já que passam a ouvir mais e falar menos, trabalhando como verdadeiros consultores na hora da compra, ao invés de apenas empurrar produtos e serviços de qualquer maneira.
Pode não parecer, mas clientes, hoje em dia, sabem exatamente o que querem em serviços de empresa, e com certeza algo que está em pauta é o entendimento sobre como os profissionais irão atendê-los, preservando suas vontades.
Mas para conseguir esse sucesso, é preciso que os profissionais de vendas entendam cada vez mais alguns dos principais pontos dentro de um processo de vendas, que serão essenciais para o entendimento do que é melhor para um cliente, por exemplo, um software para loja.
O mais importante nesse processo acaba se tornando a compreensão entre as partes, do que a conclusão de um contrato de trabalho. Embora possa parecer distante da realidade de grandes empresas que cumprem metas, nesse trabalho se forma um novo contato.
Principais características da profissão
Profissionais atentos às principais vontades de clientes com certeza são aqueles que, além de entenderem que a humanização e compreensão pelo próximo deve ser guia dentro de uma venda, procuram estudar o máximo de questões possíveis.
Por exemplo, um representante comercial focado em introduzir um novo sistema de gerenciamento de transporte em uma empresa primeiro deve relacionar as necessidades da companhia com aquilo que ela realmente quer para dentro do processo.
Antes de mais nada, é preciso que esse profissional seja curioso e engajado, colhendo o máximo de informações sobre a determinada empresa, para que assim possa formular uma solução à altura do que o cliente espera.
A partir desse interesse e da criação de maior conhecimento sobre resolução de problemas, algo essencial para um representante comercial, este profissional passa a criar relações cada vez mais pautadas no entendimento real da situação.
Por exemplo, uma representante comercial de uma empresa de refrigerantes pode saber exatamente quais tipos de produtos que um determinado comércio pode popularizar na região onde trabalha, com base em dados e informações do gênero.
Dessa forma, além de facilitar o processo da empresa se relacionar com clientes que vão sair ganhando, o trabalho do representante comercial impulsiona, ainda, o mercado daquele produtor, algo que não será esquecido pelo empresário em outras situações.
Outra questão valiosa em habilidades necessárias em um representante comercial 2.0 é a personalização, tanto do atendimento quanto da resolução do processo de vendas.
Hoje em dia, as pessoas no mercado estão mais propensas a se interessarem por empresas que pensam que nem elas, mas que também as colocam em evidência, mostrando a importância dos consumidores para a construção do negócio.
Além disso, uma personalização pode acontecer de forma grandiosa dentro de atendimentos, quando um representante, por exemplo, se lembra do nome do atendido, suas preferências e faz o controle do atendimento de forma natural.
Por fim, um dos principais requisitos dentro da construção do atendimento perfeito é o modo como as empresas têm foco exclusivo na transparência de seus processos, fazendo com que clientes entendam cada passo dentro de uma venda.
Para isso, além da comunicação por meio de canais de contato, é possível aproveitar redes e plataformas digitais para entregar maior transparência sobre questões relacionadas ao produto, algo quase sempre realizado na empresa por meio de team building.
Lembre-se que o foco do profissional de vendas não é o fechamento de mais uma venda, para compor uma série de metas feitas, tal como um processo industrial.
Pelo contrário, os resultados bons para empresa acabam quase sempre surgindo da criação de relacionamentos sinceros, que têm como prioridade a compreensão plena do que é melhor para as partes de um processo de vendas.
Conclusão
Se você trabalha com representação comercial, talvez essa seja sua oportunidade para mudar o rumo do jogo e começar a atualizar suas características e formas de trabalho, que podem surgir por meio de cursos e treinamentos do tipo.
Entenda agora como o relacionamento vale mais que uma venda, e veja o quanto esse valor criado pode ser interessante para o futuro da sua companhia!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.