Descubra como funciona a análise que vai ajudá-lo a definir as estratégias de captação de clientes do seu negócio.
Independentemente do porte ou segmento de atuação, toda empresa precisa estabelecer uma boa estratégia de vendas, pois é a partir dela que se constroem as metas e ações que serão praticadas para atingir um determinado resultado.
A análise conjoint, criada pelo professor da Universidade da Pensilvânia, Paul E. Green, alia psicologia e matemática, estabelecendo um método eficiente para quem quer compreender o comportamento dos consumidores.
O que é estudo conjoint?
Mas, afinal, no que consiste essa tática? Em linhas gerais, trata-se de uma estratégia que permite avaliar o quanto os consumidores valorizam as características de um produto ou serviço.
Também considerada uma metodologia de pesquisa de mercado, ela permite avaliar a preferência ou intenção de escolha dos consumidores. Todos os produtos e serviços são compostos por um pacote de atributos que os consumidores levam em consideração no processo de tomada de decisões.
Imagine, por exemplo, um veículo. Quais as características desse produto mais valorizadas pelos consumidores: cor, preço ou marca? A avaliação é feita a partir de uma amostra da população, indicando suas preferências acerca de uma série de produtos e definindo as características que eles consideram mais importantes em cada categoria.
Nesse contexto, o conjoint permite calcular a percepção dos consumidores com relação a diferentes atributos de determinado produto. Ainda usando o exemplo dos veículos, imagine que você quer descobrir o que um consumidor mais valoriza no momento em que decide comprar um carro.
Se perguntar diretamente a este consumidor, provavelmente a resposta será “tudo é importante: segurança, conforto, preço”. E é justamente aqui que entra o estudo conjoint.
Por meio do método, se criam níveis de atributos distintos e formas de identificar, dentro das opções disponíveis, o que realmente seria levado em consideração pelo consumidor. Neste caso, são realizadas combinações de opções como: “você prefere um carro muito seguro, mas muito caro e menos confortável ou um carro menos seguro, muito econômico e com conforto médio?”
Combinando bons e maus produtos, é possível incentivar o consumidor a escolher qual das características é mais importante para ele.
Em que situações é interessante fazer o estudo conjoint?
O conjoint é útil em diferentes situações. Se a sua empresa quer descobrir quais atributos do produto são mais valorizados ou quanto ele pesa na decisão de compra, o estudo vai ajudá-lo a encontrar a resposta.
Ainda, ele permite identificar produtos mais rentáveis e nichos de mercado onde há melhores oportunidades, bem como avaliar as chances de êxito de um novo produto. Também avalia a quota de mercado do seu produto com relação à concorrência.
Trata-se de uma ferramenta interessante sob o ponto de vista de planejamento estratégico e de vendas, já que permite entender o mercado e os desejos do seu consumidor.
O que a empresa deve saber antes de realizar o estudo?
Primeiro, é preciso compreender que o conjoint é um estudo matemático desenvolvido com o propósito principal de avaliar o comportamento dos consumidores com relação ao que eles efetivamente consideram no processo de escolha de um produto ou serviço.
Isso ajuda a entender quais produtos têm mais chances de serem aceitos pelo mercado, quanto as pessoas estão dispostas a pagar, qual é o público alvo e as características dos produtos que são mais importantes para os seus clientes.
Antes de começar o estudo, é fundamental conhecer o tipo de público com o qual a sua marca vai conversar. Isso porque as características e preferências variam de acordo com o público. Aspectos demográficos, econômicos e sociais podem levar a respostas totalmente distintas.
As estatísticas fornecidas pela análise conjoint podem ser utilizadas como base para alterações em processos e produtos, bem como no desenvolvimento e lançamento de novos produtos no mercado. Agora provavelmente você esteja se perguntando: como posso, de fato, praticar esse estudo?
A metodologia é aplicada por profissionais e empresas especializadas em pesquisa de mercado com ênfase em conjoint. Desta forma, a empresa que tem interesse na aplicação do método deve buscar o suporte de profissionais com capacitação para tal, considerando as necessidades e objetivos do seu negócio.
