Quando se fala em “funil de vendas”, é importante saber que se trata de um conceito essencial utilizado para colocar em prática o Inbound Marketing. A importância dessa estratégia se deve ao fato de que ajuda a melhorar os resultados econômicos da empresa.
Um exemplo é uma empresa que trabalha com agenciamento de cargas internacionais. Para ter um bom desempenho online será necessário aplicar recursos e conhecimento do marketing digital.
Como estamos falando em dados e tráfego de pesquisas, ao melhorar esses resultados, a empresa e o cliente conseguem se encontrar de forma mais fácil nas buscas online. Por esse motivo, é muito importante entender como esse mecanismo funciona ao trabalhar com marketing digital.
As técnicas utilizadas nesse modelo de planejamento ajudam a visualizar todos os passos do consumidor, desde o primeiro contato que ele tem com a marca até o momento em que concretiza a venda.
Muitas vezes o contato do cliente com o fornecedor permanece após a compra ser concretizada e isso é excelente pois cria um vínculo de confiança e fidelização. Mas para isso acontecer é preciso acompanhar o processo e estabelecer essa relação.
Mas o que é Inbound Marketing?
Para entender melhor o funil de vendas, como ele funciona e porque é utilizado, é interessante conhecer o conceito de Inbound Marketing. Essa é uma ideia que surgiu nos Estados Unidos e ganhou força a partir de 2009.
O Inbound Marketing inclui várias estratégias de marketing que tem o objetivo de atrair o cliente até a empresa e a marca utilizando conteúdo rico e expressivo. Ou seja, utilizar palavras-chaves que representem o tema da loja e da página ao construir o texto por exemplo.
Com os cuidados adequados, um cliente procurando por consultoria empresarial SP consegue encontrar o site da empresa e os serviços que ele precisa, por exemplo.
Essa modalidade é diferente das estratégias de marketing tradicional porque não procura os clientes e tenta convencê-los a adquirir os produtos. Mas utiliza recursos disponíveis para ajudar o cliente a encontrar seu site facilmente quando fizer uma busca online.
Esse método também é conhecido como marketing de atração e esse trabalho deve ser constante. Isso é feito sempre através da criação de conteúdo autêntico e relevante.
Muitas empresas hoje em dia possuem uma vitrine virtual, é o caso de grandes marcas que trabalham com armazenamento de móveis. Assim, o marketing digital é essencial.
Como fazer um bom funil de vendas
O modelo de marketing que segue o cliente desde sua pesquisa até a conclusão da compra, também acompanha o consumidor e é necessário conhecer seus passos.
Dessa forma é possível elaborar um planejamento para guiar o consumidor da melhor forma.
- Problema do cliente;
- Busca pela solução;
- Resposta para o problema;
- Pesquisa na página da loja;
- Escolha do produto;
- Compra;
- Acompanhamento posterior.
Atrair, conquistar e fidelizar o cliente vai depender da forma como ele será direcionado durante esse trajeto. É interessante seguir algumas dicas baseadas nas etapas do funil de vendas.
Mecanismos de pesquisa
O cliente procura por um serviço quando precisa resolver um problema ou uma situação. Nesse caso ele está buscando por um produto ou uma mão de obra. É preciso atrair esse cliente até o site utilizando as palavras adequadas.
Ou seja, a forma como o conteúdo é apresentado é muito importante. Apresentar o produto de forma clara, completa e expressiva faz com que as pessoas se interessem. Trabalhar bem as palavras utilizadas faz as pessoas encontrarem o site através dos mecanismos de busca.
Um bom exemplo é a busca por embalagens para transporte de mercadorias e objetos. Quando uma pessoa precisa de uma caixa para correio personalizada, o site precisa conter essas palavras e um conteúdo bem explicativo para que o cliente seja direcionado.
Solução para o problema
Ao direcionar o cliente para o site do serviço ou produto, a intenção é apresentar para ele uma solução para seu problema. Agora ele precisa encontrar o que precisava para não ter que buscar em outro local.
Quando um cliente buscar rótulos adesivos para alimentos por exemplo, ele precisa encontrar essa solução na página da empresa, caso contrário vai fechar o site e continuar sua pesquisa em outros locais.
A dica é ter uma boa navegação na página, ou seja, informações claras, objetivas e fáceis de encontrar. Quando entramos em um site não queremos procurar mais ainda por uma solução, ela deve ser fácil e acessível.
Uma empresa que trabalhe com fita de borda deve mostrar o produto já em sua página inicial, apresentar alternativas e exibir informações completas para o cliente.
Compra e acompanhamento
Depois de encontrar aquilo que precisava, ainda falta concretizar a compra. Se o cliente desistir e deixar o produto no carrinho, aquela visita na página não trouxe retorno. Uma dica importante aqui é que as informações sejam sempre muito claras.
O momento de efetuar a compra é essencial. Por isso deve ser fácil. As instruções precisam estar acessíveis e claras para o cliente. Além disso, é importante que a empresa ofereça um acompanhamento posterior.
O processo não acaba depois que o cliente pagar a compra. É necessário permanecer a disposição para ajudá-lo se necessário, esclarecer dúvidas e resolver problemas. Para isso, o site precisa ter uma página com informações sobre o contato, além de instruções.
Como gerar leads
Lead é um conceito utilizado para classificar o usuário que começa a demonstrar interesse em algum produto ou serviço. Ou seja, um potencial consumidor de uma empresa é chamado de lead dentro do modelo de marketing digital.
É importante saber disso porque uma visita a um site não é um lead. Uma pessoa navegando em uma página de vendas não é um lead. O trabalho elaborado dentro planejamento de um funil de vendas é transformar visitas e acessos em leads.
Isso significa criar conteúdos que despertem o interesse do público. Dessa forma o site recebe um número cada vez maior de visitas que terminam em vendas.
Topo do funil
Essa é a região do funil que faz parte da etapa da consciência. Pois as pessoas ainda não sabem que possuem um problema nesse momento.
A navegação online ainda não era voltada para buscar uma solução porque a pessoa não havia identificado que precisava resolver um problema.
Nesse momento é importante mostrar ao cliente o que ele precisa. Isso não significa convencer ele que deve comprar algo, mas sim fornecer informações corretas e honestas para ele perceber sozinho que precisa daquele produto.
Um erro comum é poluir o texto com palavras repetidas para atrair acessos através de mecanismos de busca sem colocar as informações necessárias. Isso traz acessos, mas faz com que o cliente busque a informação em outro local, não gera lead.
O conteúdo precisa ser produzido com cuidado para entregar o que a pessoa precisa.
Meio do funil
O meio do funil é a etapa em que a pessoa reconhece seu problema e considera a solução. O cliente passa de uma etapa para outra quando percebe que precisa resolver algo.
Nesse momento as informações fornecidas já o ajudaram a identificar que havia algo errado e ele precisava de uma solução.
Esse é o momento em que o cliente já sabe o que precisa e está procurando, por exemplo, por um display interativo barato.
O objetivo nessa etapa é entregar informações corretas que façam o cliente perceber que o site pode resolver. Isso deve ser feito de forma honesta, apenas mostrando os serviços oferecidos, conceitos e exemplos.
É preciso ter um cuidado especial com a formatação do texto, a repetição de palavras torna a leitura cansativa e pode afastar o consumidor. Conceitos novos e instrutivos mantém o cliente e mostram que os profissionais envolvidos conhecem o assunto.
Essa dica ajuda a manter o lead, ou seja, o cliente permanece interessado e cria confiança no serviço. Lembrando que o principal objetivo é ajudar o cliente, isso fará as vendas aumentarem naturalmente por causa da qualidade do atendimento.
Um erro grave é omitir informações pois isso faz a empresa perder a credibilidade. Honestidade é essencial. Informe o cliente se ele precisa comprar uma peça nova, fazer um reparo, adquirir um serviço, vale pedir o contato para passar mais informações.
Fundo do funil
O fundo do funil é a etapa final desse método de marketing. Esse é o momento em que o lead já recebeu todo o acompanhamento da empresa durante seu trajeto recebendo a educação adequada. Agora esse lead é chamado de MQLs (Marketing Qualified Leads).
O cliente que chegou até essa etapa já sabe que tem um problema e que não será possível encontrar uma solução sozinho. Após todos esses passos, essa pessoa confia no atendimento que recebeu.
Muitas vezes as empresas erram tentando convencer o cliente. Mas ele já sabe o que precisa, nesse momento ele já pesquisou valores e serviços. Nessa etapa o cliente será conquistado e não convencido.
Lembrando que após realizar a compra a empresa ainda pode manter contato e fidelizar esse cliente. Quando uma pessoa compra camisetas sublimadas personalizadas tem possibilidade de adquirir outros produtos semelhantes em outro momento, por exemplo.
A importância do marketing digital
Atualmente é muito mais fácil e prático realizar compras online. Para se adaptar a essa realidade as empresas precisam adequar a forma de apresentar sua página. Ou seja, aprender e aplicar métodos de atrair os clientes.
Por isso o marketing digital é tão importante, ele reúne técnicas para atrair e fidelizar os clientes através da produção de conteúdo relevante. Isso transforma as visitas na página em vendas e melhora o desempenho das empresas online.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.