Um dos principais meios para manter as vendas altas é com a captação de leads. Pensando nisso, as estratégias de Inbound Marketing são bastante eficazes para a obtenção desses clientes em potencial.
Contudo, nem sempre esses leads se converterão em clientes, mesmo com todas as estratégias sendo aplicadas de maneira correta e adequada com a situação. Uma pessoa pode simplesmente perder o interesse.
Assim como podem deixar de olhar o e-mail de registro ou não atender as ligações. Isso ocorre muito com as novas tendências no mercado, como o projeto SPDA , pois os clientes não têm conhecimento sobre o produto, mas, calma, ainda tem solução.
Por isso, existem formas de fazer com que você qualifique esses leads, de maneira que seja possível organizar os diferentes tipos de perfis existentes dentro do serviço ou produto oferecido pelo empreendedor.
Neste artigo veremos como captar um lead, bem como iremos abordar as principais formas de qualificá-los. Continue a leitura!
A importância do Inbound Marketing
Inbound Marketing é uma forma bem útil de conseguir novos Leads, a estratégia trabalha na conversão do cliente. Ou seja, funciona disparando nas redes sociais, blogs e sites oficiais, publicações que atraiam o público para o seu negócio.
Então, se o objetivo for oferecer ADM de condominios SP, por exemplo, será publicado nas redes um material referente ao assunto, com dicas de como lidar com condôminos ou situações diversas que um síndico tem de passar.
Então, o primeiro passo é trazer o público e o entreter, contudo, é importante dizer que ele ainda não se tornou um LEAD. Quando o consumidor passar a consumir o material disposto em diversos canais, ele estará pronto.
Assim, você utiliza uma página de captura que não é nada mais do que uma forma de colher os dados desse cliente e o redirecionar para uma página de vendas.
Inclusive, quando o consumidor coloca os dados dele por espontânea vontade de adquirir algo que você tem a oferecer, ele se torna um cliente em potencial, ou seja, um Lead.
Um lead não é um cliente, pois ele ainda não comprou o produto, porém ele defende sua marca, consome, compartilha postagens dos blogs e redes sociais e, o mais importante, fala bem do seu serviço/produto.
Portanto, é uma questão de tempo para que ele compre o produto. No momento em que ele se sente satisfeito pela compra, você o fideliza, ganhando sua confiança. Neste momento o lead fará o melhor marketing de todos, o boca a boca.
Essa é a importância de ter um lead, de manuseá-lo de diferentes formas, mas existem tipos de leads e formas de qualificá-los, da mesma maneira que fazemos quando compramos uma cobertura em policarbonato alveolar.
Entenda o processo de qualificação
Vimos a importância de ter leads para um negócio, agora é preciso entender o porquê, bem como quais os tipos de leads e qualificá-los.
Uma das formas que pode ser realizada no primeiro contato do lead é a montagem de dois tipos de formulários.
Formulário 1 – Primeiro contato
Suponhamos que o negócio pretende vender ou oferecer manutenção para um motor para portão basculante, o cliente se interessou pelos posts e anúncios e acabou acessando o site em busca de um orçamento.
No primeiro formulário, ele responderá dados simples como: telefone, email e objetivo da busca. Desta forma você consegue entrar em contato posteriormente com o cliente, dependendo do objetivo final dele.
É uma simples captação de dados para serem utilizados, também como forma de disparos em massa de serviços oferecidos pelo negócio.
Formulário 2 – Contato profundo
O segundo formulário pode ser colocado logo após o primeiro, ou em um local mais adequado em seu site ou loja física.
Ele tem como objetivo entender por meio de uma análise profunda o que fez o cliente ir até você e quão disposto ele está a fechar a compra do produto ou serviço.
Então, na hora de fazer um orçamento para adquirir automatização de portões no ABC, por exemplo, é interessante que o formulário responda perguntas como:
- Qual o valor que pretende gastar?
- Com o que o cliente trabalha ?
- Em qual lugar o serviço será realizado?
- Quando ele conheceu a loja?
- Porque escolheu a loja?
- Quando ele pretende realizar o serviço?
Então, o segundo formulário é mais completo e tem como objetivo filtrar ao máximo os tipos de leads que o empreendimento está formando, bem como elaborar por meio da análise dos dados.
Que tal uma ligação para os seus leads?
O contato com os leads é importante para entender um pouco do perfil deles. Imaginando que o empreendimento venda motor para porta automática, ou produtos mais técnicos, como ar condicionado, quando é preciso fazer a análise do ambiente.
Pense que as pessoas fizeram orçamentos pela internet ou deixaram seus telefones. Uma nova linha desses produtos é lançada e você precisa vendê-los. Ligar é uma forma de saber se esse contato é promissor.
Não desista e saiba que você receberá muitos não, mas até recebê-los é preciso ter o contato com essa pessoa que colocou o telefone em sua busca de dados. Caso você tenha pouco tempo, pense se esse serviço pode ser terceirizado.
Conduza a ligação
Ao ligar para o cliente em potencial, faça perguntas que exijam respostas curtas, o objetivo é entender o perfil do cliente. Esse contato não é para ouvir uma longa história. Mostre que você busca apenas entendê-lo, bem como oferecer algo.
Feito esse contato, você terá uma noção se as chances de fechar ou não o negócio são promissoras.
Ligações devem focar na qualidade. Ligar para quinze clientes em um dia, conseguindo uma resposta positiva de dez, é muito mais eficaz do que ligar para 70 pessoas e receber o mesmo número de respostas positivas.
Foque na qualidade e não na quantidade, mas lembre sempre: seja objetivo, direto e simpático.
Partir para reuniões pode ser uma boa ideia
As reuniões são formas fortes de ver quem está interessado em seu negócio. Elas podem ser realizadas de forma presencial ou não, lembre-se os cliente têm pouco tempo, por muitas vezes uma chamada de vídeo pode ser a solução.
Da mesma forma como em uma ligação, as reuniões devem ser conduzidas de forma que não leve muito tempo e sejam objetivas. O foco é fazer muitas reuniões de qualidade.
Você pode deixar mensagens
Se as tentativas de contato via telefone, e-mail ou chamadas de vídeos foram negadas, você ainda pode enviar mensagens via aplicativos de mensagens, identificando-se e informando que viu o cadastro e gostaria de fazer um contato.
Mostre ao lead que você tem uma boa proposta de, por exemplo, linha de vida para telhado e que gostaria de ouví-lo para ver se as ideias batem, se existe uma propensão para o andamento das conversas. Pergunte o melhor horário para realizar uma chamada.
Caso todas as tentativas sejam negadas, então o lead tem um potencial baixo, faça-o saber que você ainda trabalha no segmento, mas não será necessário investir, por hora, tempo com ele.
Treine pessoas para realização dessas tarefas
Treinar uma equipe ou colabores para a realização da qualificação dos leads é essencial. Um empreendedor sozinho não dará conta de todas as demandas, mostre-os como realizar e acredite em sua equipe.
Uma forma de ajudar é montando uma pauta para ser seguida na hora de entrevistar os clientes, explique que ela é um exemplo. Caso se perca no meio do processo ela o guiará no caminho.
É importante que o processo não se torne automático, o cliente precisa de sentir único.
Trabalhe com a análise de dados
Notou como ter uma boa base de dados é importante? Saber como o cliente pensa sobre o seu produto e os motivos que o fazem ir até a sua empresa é primordial. Invista no armazenamento dos dados obtidos e em formas de como analisá-los.
Somente por meio da análise de dados que o empreendedor conseguirá ter a noção com o que está lidando, trazendo para seu negócio a capacidade de analisar os detalhes, independentemente do ramo, indo de uma empresa de CLP preço até uma loja.
Os dados podem ser expostos em planilhas e gráficos, busque o tipo de cliente que mais procura o seu serviço. O bom dos formulários é que eles são construídos para encontrar padrões de um determinado assunto.
Conclusão
Vimos que os leads são importantíssimos para um negócio, mas nem sempre são tão ativos quanto parece. Após uma boa análise de dados, monte estratégias para ligar para esses potenciais clientes.
Busque meios de fazer com que eles expliquem o motivo de terem se interessado por sua empresa. Não tenha medo de ligar falando que quer realizar uma pesquisa simples, ou oferecer um produto. Tente marcar horários para ajudar o cliente.
Desta forma, o cliente se sentirá importante e por livre e espontânea vontade te dará dados preciosos para campanhas de marketing e vendas no futuro.
Agora que você já sabe de tudo isso, separe a caderneta de telefone, monte uma pauta de perguntas e qualifique os seus leads.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.