É bem provável que você já tenha ouvido a palavra “persona” em algum lugar – especialmente quem trabalha com marketing e propaganda.
De fato, esse conceito ganhou destaque nos últimos anos, ainda mais com a personalização cada vez maior das campanhas, devido ao grande potencial de escolha de conteúdos na internet.
Ora, se pararmos para pensar, só vamos procurar por um curso de capacitação SP, por exemplo, se for um assunto de interesse. Caso contrário, acabamos ignorando as propagandas e materiais de divulgação a respeito do assunto.
É justamente essa premissa que o marketing leva em consideração para incorporar o conceito de persona às suas estratégias. Mas seria a mesma coisa que público-alvo? A resposta é não.
Embora muitas pessoas confundam as duas terminologias, elas representam conceitos diferentes dentro do marketing.
No artigo de hoje, conheça qual a diferença entre persona e o público-alvo, e saiba como usá-los na sua estratégia!
O que é o público-alvo?
O público-alvo nada mais é que a definição social, econômica e demográfica de quem irá consumir o seu produto ou serviço. Ou seja, é uma visualização mais abrangente dos potenciais compradores.
Para traçar o perfil do público-alvo, é preciso levantar algumas informações, incluindo:
- Faixa etária;
- Estado civil;
- Gênero;
- Localidade;
- Nível socioeconômico;
- Escolaridade;
- Profissão.
Com esses dados, é possível vislumbrar o ponto de partida para a sua estratégia de marketing. Por exemplo, o público-alvo de serviços de engenharia tributação pode ser descrito como: moradores de São Paulo capital, homens, casados, entre 30 a 40 anos.
O público-alvo é muito usado na etapa da criação de produtos e quando se deseja estudar o mercado para o planejamento do seu negócio. Além disso, não é preciso realizar uma pesquisa tão aprofundada sobre os clientes.
O conceito também é bastante útil para precificar os produtos e serviços. Afinal, dá para saber o quanto a sua audiência poderá pagar e orientar as divulgações de acordo com o nível socioeconômico de cada um.
Por exemplo, se a intenção é oferecer uma tinta epóxi para piso com um preço mais acessível, conhecer o público-alvo é uma boa maneira de orientar as ofertas, conforme a realidade financeira da sua audiência.
Apesar de ser uma ótima ferramenta inicial, o público-alvo está caindo em desuso pela falta de informações detalhadas. Isso porque a segmentação é cada vez mais alta, principalmente na internet.
Hoje em dia, é possível direcionar uma propaganda no Facebook para indivíduos altamente específicos. Com isso, percebeu-se a necessidade de ir atrás de um perfil mais aprofundado sobre os clientes.
O que é persona?
Bem, visto que o público-alvo já não é mais suficiente para as campanhas de marketing, surgiu o conceito da persona ou buyer persona.
Aqui, a intenção é representar um perfil detalhado do cliente ideal, indo além de uma visão abrangente, mas também incluindo comportamentos, interesses, desejos, sentimentos e, até mesmo, uma história de vida.
Ou seja, a intenção não é somente orientar o preço de uma cadeira presidente escritorio, mas também conhecer as dores do cliente e o porquê esse produto aparece como a melhor solução para seus problemas.
Diante disso, podemos definir que a persona é um perfil semi fictício do cliente ideal, que pode ser construído com dados do público-alvo, mas vai além disso, considerando aspectos humanos para a criação do personagem.
Em geral, as características que envolvem a persona são:
- Presença de um nome fictício;
- Uma breve história de vida;
- A profissão;
- O estilo de vida;
- Os hábitos de compra;
- As redes sociais favoritas;
- Os hobbies;
- Os problemas que podem ser resolvidos com o seu produto;
- As ambições e dúvidas.
Abaixo, leia um exemplo de persona:
Raquel é uma mulher muito ativa. Mãe de um filho pequeno de dois anos e professora universitária, ela concilia a sua vida entre os cuidados com a criança e a orientação de alunos de graduação. Porém, isso faz com que o seu tempo seja muito precioso.
Até mesmo para fazer um café, Raquel precisa de algo prático. Mas ela não quer investir nessas máquinas ruins, com bebidas aguadas e de pouco sabor. Raquel quer intensidade de aromas, quer lembrar da sua infância e sentir que está bebendo minutos de paz.
Foi aí que ela conheceu a cápsula compatível Nespresso, que oferece a oportunidade de ter aquele café quentinho a toda hora, com o tradicional gosto da bebida brasileira.
Perceba que a história da nossa persona, no caso Raquel, já pode servir como inspiração para muitas estratégias de marketing que focam justamente na humanização do conteúdo, ou seja, de trazer uma história junto com o produto em questão.
Além disso, a persona é capaz de criar uma identificação com o seu cliente. Inclusive, os consumidores que têm uma história semelhante com a Raquel, ou algumas características em comum, se aproximam da marca, o que pode melhorar as chances de compra.
Como construir a sua persona?
As personas podem ser usadas em quaisquer segmentos comerciais, seja para vender um rolamento de esfera ou para um serviço. No entanto, é importante ressaltar que essa representação do cliente ideal não seja feita com base em achismos.
Por esse motivo, a construção da persona é feita com base em entrevistas com quem já é seu cliente ou pessoas interessadas no seu negócio. Quanto mais dados completos e certeiros sua equipe tiver, melhor para a produção.
Ademais, há algumas perguntas-chave que podem ser usadas para orientar a sua entrevista e coletar as informações sobre o cliente. São elas:
- Quais as características físicas e psicológicas?
- Qual o nível de instrução?
- Quais atividades mais comuns que ele(a) realiza?
- Quais suas dificuldades e dores?
- Quais seus obstáculos?
- Como a sua empresa pode ajudar?
Claro que essas perguntas não são exclusivas, você pode levantar mais dados para construir a sua campanha de marketing.
Inclusive, dependendo do seu produto, como um espremedor automático de laranja industrial pode ter mais de uma persona. Porém, para que seja possível descobrir isso, é necessário um longo estudo.
Quais os benefícios da persona?
Criar a sua persona é algo estratégico e que oferece maior confiança nas técnicas de comunicação, pois a sua empresa pode direcionar melhor as campanhas, aumentando as chances de vendas.
Porém, há muitas outras vantagens em ter uma persona – tanto para uma empresa de alvará de regularização SP, por exemplo, quanto para qualquer outro empreendimento.
Pensando nisso, conheça alguns benefícios a seguir:
Reduz as objeções de compra
Compreender quem são as personas também é uma forma de reduzir as objeções dos consumidores, visto que é possível analisar os perfis dos clientes ideais do seu negócio, levantando suas principais necessidades, dúvidas e obstáculos para fazer a compra.
Quando se tem essas informações em mãos, a sua empresa pode trabalhar com cada uma delas de modo estratégico, preparando o seu time de vendas para atender aos principais questionamentos dos clientes.
Melhora a comunicação e relacionamento com o cliente
Conhecer a sua persona é uma forma de transformar a comunicação e o relacionamento com o público.
Afinal de contas, a sua empresa entende quais são as necessidades, dores e problemas de cada pessoa, além de saber exatamente qual linguagem usar e a solução oferecer.
Fora que, quanto melhor é a sua comunicação, maiores são as chances de conquistar a confiança e despertar o interesse do público, convergindo em potenciais consumidores para o seu negócio.
Aumento da rentabilidade
Já que trabalhar com personas é uma forma de ter um processo de comunicação mais eficiente durante as vendas, é possível aumentar a fidelização dos clientes e, consequentemente, a rentabilidade da sua empresa.
Com consumidores fiéis, o seu negócio terá maiores chances de fechar uma venda e de conquistar novos clientes, uma vez que as pessoas divulgarão seus produtos e serviços para conhecidos.
Ou seja, é um ciclo de aquisição de clientes que ajuda a aumentar as vendas e o reconhecimento da marca no mercado.
Conclusão
O público-alvo e a persona são conceitos muito importantes para o marketing. Hoje em dia, é preciso ter em mãos essas informações, já que as pessoas buscam cada vez mais por uma comunicação segmentada, personalizada e eficiente.
Quer dizer que ninguém quer se deparar com uma campanha massiva, mas sim, com uma iniciativa que reflita as necessidades de cada cliente.
Ao longo deste artigo, você conheceu um pouco mais sobre os conceitos de persona e público-alvo, além de algumas dicas de como usá-los para melhorar suas estratégias de marketing.
Pode ter certeza que os resultados alcançados serão incríveis e você conquistará o destaque no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.