A venda recorrente é muito importante para as empresas por diversas razões, principalmente como forma de assegurar a receita.
O comportamento do consumidor vem mudando bastante, e além dessas mudanças, o avanço na tecnologia ajuda os negócios a se desenvolverem melhor, voltando-se cada vez mais para o modelo de negócio de venda recorrente.
Conquistar um novo cliente custa caro, em média mais de 6 vezes do que manter um cliente, tornando-o fiel à marca.
Por isso, as vendas recorrentes são o melhor caminho para que a empresa tenha uma receita previsível, sem gastar muito com isso.
Independentemente do modelo de negócio, cada vez mais gestores e empreendedores estão investindo em recorrência. Isso torna a empresa mais lucrativa, além de satisfazer as necessidades do público consumidor.
É importante conquistar uma carteira de clientes maior, pois é isso que torna uma marca mais conhecida no mercado. Mas o foco da empresa não deve estar apenas nisso, uma vez que novos clientes podem comprar uma vez e nunca mais voltar.
Por isso, neste artigo, vamos falar sobre o que é venda recorrente, sua importância, como ela funciona, dar alguns exemplos, bem como explicar o motivo pelo qual as empresas devem investir nesse modelo.
O que é venda recorrente?
Também conhecida como receitas recorrentes ou cobranças recorrentes, trata-se de um modelo de negócios em que uma organização oferece produtos e serviços por meio de pagamentos recorrentes mensais, semestrais e até anuais.
Por exemplo, uma empresa fecha um pacote de portaria inteligente e recebe periodicamente pelo serviço. Ou, ainda, o cliente paga uma assinatura, de acordo com o seu consumo.
Neste modelo de venda, os dois lados saem ganhando, pois o consumidor só paga pelo o que usar e com preços acessíveis, ao mesmo tempo em que a empresa consegue reter uma receita previsível.
Alguns exemplos de serviços desse tipo são:
- Streaming;
- Serviços Recorrentes;
- Software as a service (Saas);
- Clube de assinatura (e-commerce).
Os serviços de streaming estão em alta no Brasil e no mundo, dando acesso a uma ampla variedade de conteúdos, por meio de aparelhos conectados à internet.
Foi reconhecido como um modelo de negócios revolucionário, que superou a concorrência, permitindo que os assinantes tenham acesso a um enorme acervo on-line, que pode ser assistido a qualquer momento.
Uma empresa de locação de guindaste SP também é outro modelo de venda recorrente, uma vez que pode fechar um valor mensal com seus clientes, permitindo acesso a todos os equipamentos que precisarem, no momento que for mais conveniente.
Importância das vendas recorrentes
Esse modelo de negócio traz muitas vantagens que ressaltam a sua importância. No entanto, elas só serão alcançadas por meio de uma gestão bem organizada, com planejamento e bom atendimento.
Alguns benefícios são:
1 – Fidelização de clientes
Para essas empresas, o cliente é o centro de tudo, o que faz com que o relacionamento entre eles seja melhor. Por meio dessa comunicação facilitada, as empresas obtêm feedbacks e identificam seus problemas.
Dessa maneira, conseguem corrigi-los com mais rapidez, antes mesmo do momento de renovar a assinatura ou contrato.
Para isso, uma empresa de manutenção de equipamentos para fabricação de bobina de papelão ondulado, por exemplo, precisa de uma boa equipe de pós-venda que evite rompimentos de contratos.
Ela se encarrega de orientá-los, acompanhar possíveis falhas e prestar todo o suporte necessário, evitando situações desagradáveis.
Trata-se de uma proximidade benéfica, que garante mais segurança aos clientes, desta forma fidelizando-os.
2 – Melhora do planejamento financeiro
Pessoas que buscam facilidade no momento de adquirir produtos e serviços, são as que mais gostam desse modelo de negócio.
Isso porque, tanto o cancelamento quanto a contratação desses serviços é mais simples e fácil.
Os pagamentos também são mais flexíveis, pois podem ser diários, mensais e até anuais, conforme a empresa disponibilizar, ou o cliente preferir.
3 – Aumento do LTV
O lifetime value se refere ao tempo que um consumidor permanece com uma empresa.
Trata-se de um ponto muito importante a se considerar por negócios de variados segmentos, por exemplo por empresas de portaria e limpeza SP.
Isso porque os clientes tendem a permanecer por mais tempo nesse modelo de negócio, uma vez que as organizações investem muito mais para garantir esse consumidor.
É um relacionamento duradouro, cabendo às empresas oferecer experiências encantadoras, tornando maior a permanência do público.
4 – Boa opção para as startups
O consumidor moderno deseja pagar somente por aquilo que consome, por meio de facilidades, como a flexibilização dos pagamentos.
Para uma startup de aluguel de caminhão munck essa opção acaba sendo mais atraente, principalmente quando há uma busca por investimentos externos.
Por exemplo, se houver duas empresas de aluguel de caminhão, aquela que tiver a receita previsível terá mais vantagens, pois tem seu valor de mercado maior. Isso é algo muito bem visto pelos investidores.
Com funciona o modelo de vendas recorrentes
É comum vermos cada vez mais negócios migrando para esse tipo de venda, no entanto, é preciso levar em conta o seu funcionamento, como:
Automatização do negócio
Para que esse modelo de negócio funcione, é necessário que a empresa automatize seus processos, pois isso melhora sua produtividade e organiza melhor as informações para tomadas de decisão.
As empresas de automação industrial são importantes nesse momento, assim como o uso de um sistema CRM e de gestão financeira.
Qualificação de equipe de customer success
Um negócio de vendas recorrentes também precisa de uma área comercial que compreenda o surgimento de um novo relacionamento com o cliente após uma venda.
O ciclo de duração dessa relação é maior, uma vez que o foco é cativar o consumidor para que ele não cancele a assinatura. Para isso, é necessário um pós-venda bem estruturado, por meio de uma equipe preparada para isso.
O sucesso do cliente é importante, daí a necessidade de profissionais que saibam trabalhar de maneira focada no customer success, por meio de uma cultura voltada para o pós-venda.
Avaliar as métricas frequentemente
Se uma empresa de locação de equipamentos para trabalho em altura fecha um pacote mensal com um cliente, ela precisa avaliar suas métricas e resultados, procurando aumentar sua base de clientes e seu ticket médio.
Para isso, deve acompanhar o LTV e multiplicá-lo pela média de tempo que seus clientes costumam manter sua assinatura ativa.
Isso é importante para manter um bom histórico de relacionamento com os consumidores, sendo o CRM um ótimo aliado nesse momento.
Exemplo de venda recorrente
Para compreender ainda mais o que é esse modelo de negócio, podemos citar como exemplo uma plataforma de marketing e vendas fornecida por uma marca, que integre automação de marketing e CRM.
Esta empresa tem clientes espalhados por todo o Brasil, e seu foco são fabricantes de uniforme antichama.
Seu modelo de negócio de vendas recorrentes é do tipo Saas, um software como serviço, no qual seus clientes podem contratá-lo, de acordo com suas necessidades, por meio do Marketplace e com valores acessíveis.
Dessa forma, essa empresa consegue manter seus lucros, além do que seus clientes podem contar com o serviço que precisam, pagando da maneira mais conveniente e em comum acordo com a prestadora.
Por que optar por vendas recorrentes?
Existem muitas razões para que as empresas comecem a migrar para esse modelo de negócio.
Dentre as principais podemos citar:
Segurança financeira
A segurança financeira é muito óbvia, uma vez que a empresa atinge a previsibilidade de sua receita.
Sabendo quando e quanto vai receber, a organização toma melhores decisões e estabelece melhor o seu fluxo de caixa.
Pode fazer investimentos como a internalização de um serviço antes feito por freelancers, expansão de equipe, contratação de especialista, etc.
Melhores investimentos
Pessoas, estrutura e tempo são investimentos importantes e devem ser vistos dessa forma por parte das empresas.
Além disso, investimento também é construir uma proposta de valor, que leva ao sucesso do trabalho.
Mais do que vender um resultado, por meio das vendas recorrentes, a empresa muda seu pensamento e começa a investir, também, em seu relacionamento com o cliente.
Essas ações garantem um bom trabalho que amadurece o aprendizado, decisões táticas e estratégias baseadas em experiência. Isso valoriza a imagem da empresa e o serviço que ela tem a oferecer.
Conclusão
As vendas recorrentes se mostram cada vez mais uma opção valiosa para as organizações. Elas mantêm um relacionamento mais duradouro entre empresa e cliente, o que traz benefícios para os dois.
Uma maneira de aumentar mais os ganhos, melhorar o serviço prestado e se tornar parte do dia a dia das pessoas, oferecendo algo de valor e trabalhado para a melhor experiência dos consumidores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.