Apesar de ser muito conhecido, o B2B ou, simplesmente, Business to Business consiste em um termo ainda pouco entendido socialmente.
De modo geral, a própria tradução literal quer dizer “de empresa para empresa” e, basicamente, o conceito traz a ideia de um modelo de negócios no qual o foco consiste nas transações comerciais entre empresas.
Existe uma tendência dessa proposta no mercado. As startups, por exemplo, são empresas que adotam muito essa metodologia na hora de vender soluções.
Imagine a seguinte situação: para facilitar a rotina operacional em uma indústria, uma startup cria uma plataforma que traz assistência técnica de empilhadeira de forma prática e acessível.
Ou seja, uma empresa faz uma oferta de valor para outra e isso é o que reforça essa abordagem de mercado.
Se interessou ou pensa em aplicar essa estratégia ao seu negócio? Nas próximas linhas você aprenderá mais sobre as vantagens, desafios e oportunidades deste mercado. Aproveite a leitura!
O que é B2B na prática?
Empresas criam parcerias entre si e isso não é novidade. No entanto, o conceito de B2B destaca muito mais essa relação.
Ao contrário do B2C ou Business to Consumer (empresa para consumidor), negócios que são estruturados a partir do primeiro modelo se voltam totalmente às pessoas jurídicas, enquanto as outras empresas vendem para cliente final.
Na primeira situação, uma possibilidade é uma empresa especializada em técnicas de pintura industrial e jateamento abrasivo com o público-alvo composto por indústrias, por exemplo.
Já no segundo conceito, um exemplo comum é uma loja de roupas que trabalha somente com clientes finais no modelo de varejo e não atende pessoas jurídicas com vendas por atacado.
Além da prestação de serviços ou vendas de produtos em si, uma organização B2B também pode atuar com a terceirização de soluções ou revenda.
Um exemplo disso é a parceria entre fabricantes de acessórios industriais, como purgador eletrônico e válvulas industriais, e as lojas que comercializam esse tipo de produto, de modo que fazem a revenda para o consumidor final.
Nesse sentido, o modelo de negócios oferece possibilidade para uma empresa comprar de outra corporação para entregar a solução para o cliente.
Características do mercado B2B
Se você é empreendedor ou pensa em criar o seu próprio negócio, deve ter ficado curioso sobre qual formato pode valer mais a pena para seus objetivos, certo?
A boa notícia para quem deseja investir no modelo que foca nas soluções empresariais para pessoas jurídicas é: esse tipo é uma tendência que cresce cada vez mais, podendo alavancar as vendas, dependendo da proposta de valor.
Imagine a demanda que chega à uma fábrica de equipamentos, como organizações que vendem compressor de ar pequeno, especializada no atendimento de oficinas mecânicas e borracharias.
Certamente, há uma procura alta pela especificidade do produto que é usado tanto para pinturas quanto para reparos em veículos.
A consequência é uma expectativa maior na área de vendas, portanto, o faturamento pode ser mais alto em comparação a outros modelos de negócio.
Essa lógica também pode ser compartilhada com outros segmentos, como é o caso de uma empresa especializada em calibração de equipamentos volumétricos, sejam eles instrumentos de medição de laboratórios que atendem indústrias e outras companhias.
Independente do nicho, essa modalidade de comércio é estratégica e pode ser bastante rentável.
Não é à toa que há uma previsão, feita por uma pesquisa recente de uma consultoria global para empresas, que até o final deste ano esse mercado deve gerar cerca de 7 trilhões de dólares em faturamento.
Para alcançar esse sucesso, seja na calibragem de um reator de vidro, na revenda de produtos ou em qualquer ação B2B, lembre-se das principais características desse mercado, pois elas nortearão suas estratégias de vendas. São exemplos:
- O público-alvo é empresarial;
- É preciso ter um mapeamento de parceiros com potencial;
- O custo-benefício para empresas é de extrema importância;
- Explorar o nicho de mercado e monitorá-lo faz toda diferença.
Tem dúvidas de como fazer tudo isso? No próximo tópico, abordaremos sobre os principais fatores que podem contribuir e potencializar o alcance do seu negócio B2B.
Ações para potencializar seu negócio B2B
Planejamento estratégico é tudo quando o assunto é ter sucesso na prospecção de clientes, alcance de vendas e expansão do negócio.
Quer ter sucesso no mercado B2B? Comece a rever objetivos e ações que te trarão as melhores oportunidades.
Você pode começar com um diagnóstico inicial. Nesta fase, avaliar o potencial do seu produto ou serviço, mapeando quais são os clientes corporativos que compõem a sua persona e como eles podem interagir com a sua marca é uma forma de começar.
Com um perfil de cliente traçado, é hora de pensar no seu ciclo de vendas e na relação disso com a jornada dos clientes que são atendidos pela sua empresa.
Cada negócio tem suas particularidades, mas em um cenário geral, aproveite as dicas abaixo para implementar ações estratégicas:
- Avalie o potencial do seu produto e como ele agrega valor;
- Faça um mapeamento dos clientes corporativos em potencial;
- Estude um plano para iniciar a negociação com cada cliente;
- Entenda o mercado;
- Monitore a concorrência;
- Invista no alinhamento entre os times de vendas e marketing.
Para ficar mais claro, imagine uma situação de exemplo: uma loja trabalha com soluções de lubrificante para cabo de aço e atende máquinas industriais.
A proposta de valor deste produto é potencializar o desempenho das máquinas e, com isso, a produtividade da operação pode ser muito maior.
Uma boa abordagem inicial seria mapear indústrias que estão com máquinas defasadas ou desatualizadas para oferecer o serviço.
Além dos canais tradicionais como call center e indicações, trabalhar com estratégias de marketing digital pode ser uma forma de alcançar esse público empresarial por meio de diversas ferramentas de segmentação.
Vendas B2B: como aumentar
Uma das ações estratégicas mais importantes e interessantes desse mercado é a possibilidade de alavancar as vendas em larga escala.
Nesse contexto, monitorar a concorrência, procurar referências e se manter atualizado com as novidades é crucial para que nenhuma estratégia fique incompleta ou limitada.
Na pegada tecnológica, automatizar processos, padronizar algumas abordagens sem perder a personalização, contar com ferramentas de automação que trazem relatórios e indicadores de desempenho são formas de aumentar as vendas a longo prazo.
Por isso, investir em campanhas de e-mail marketing é algo que vai de encontro a esse conceito.
Além de ser uma estratégia eficaz de acordo com as pesquisas devido à personalização, o e-mail marketing garante que a sua empresa terá acesso às métricas e indicadores de performance do que funciona ou não. Pense nisso!
Unir ações multidisciplinares nos times que envolvem o setor comercial e marketing, por exemplo, também consiste em uma forma de criar estratégias mais assertivas e fazer as vendas decolarem.
Não se esqueça que tudo isso só faz sentido quando a persona da empresa foi definida. Afinal todas as estratégias vão considerar os hábitos, interesses, personalidade, objetivos e outras informações do público-alvo, do qual o processo de venda depende totalmente.
A dica final é: pesquise muito. O sucesso de um time de vendas está muito atrelado aos conhecimentos que ele tem sobre o público e as soluções que pode oferecer para sanar o que essas pessoas precisam.
O mercado B2B no Brasil
Agora que você sabe muito mais sobre o que é, quais são as características, qual é o potencial e como ter sucesso nesse tipo de negócio, é hora de avaliar o panorama do mercado brasileiro.
Essa alternativa cresce cada vez mais no país, uma vez que períodos de crises financeiras e instabilidades recentes provocaram uma queda no mercado de varejo e o empreendedorismo está crescendo.
Com essa situação e por meio da tecnologia, várias soluções surgiram baseadas na lógica desse modelo de negócios.
Como já citamos acima, as startups são organizações que se destacam por isso, seja na hora de vender um software de gestão financeira para pequenos empreendedores, oferecer automações ou prestar um serviço inovador, como é o caso da contabilidade online.
Outro exemplo interessante é quando uma empresa desenvolve alguma ferramenta que otimiza o tempo, a produtividade e a proposta de outra.
Um software de levantamento radiométrico, por exemplo, tem como objetivo identificar o nível de radiação em locais de raio X, consultórios e outros espaços semelhantes.
Essa identificação é muito importante a nível de segurança do trabalho e tantas outras questões. Portanto, esse é um mercado em potencial.
Considerando que uma das vantagens da tecnologia é democratizar as soluções, pode-se dizer que as inovações tecnológicas no B2B criam oportunidades múltiplas de negócio no mercado.
O Brasil é considerado um novo celeiro de tecnologia e startups, isso quer dizer bastante sobre a evolução desse mercado no país.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.