A arte de vender é uma das profissões mais antigas de todo o mundo, sendo que enquanto tivermos um sistema onde trocamos um produto por outro de valor equivalente essa profissão existirá. Os grandes vendedores se destacam por diversos fatores.
Como que uma pessoa pode se destacar realizando uma venda? Quais são as melhores formas de conquistar um cliente para conseguir concluir uma venda? Essas são perguntas que cada vez mais devem ser respondidas com certeza e exatidão.
O mundo das vendas é volátil e os consumidores estão mais rigorosos em seus desejos, além disso, fatores externos acabam por influenciar no poder de compra de cada pessoa e nas necessidades momentâneas.
O fato é que a economia não funciona como uma espécie de bolo, ou seja, não estamos falando de um alimento que ao ser tirado do forno é consumido e uma hora acaba.
Pelo contrário. De um forno saem diversos bolos, eles chegam pelo correio, motoboy, carro, empresas de alimentação e até aviões. Então, existem muitas opções, e até aquele bolo que você comeu inúmeras vezes pode se regenerar.
Essa é uma metáfora utilizada por diversos economistas famosos como Ludwig Von Mises, por quem é ensinado como lidar com diversas questões do mundo de vendas, estas que vivemos todos os dias.
Agora pense, se eu tenho uma empresa e as vendas estão caindo, o que pode estar acontecendo? Imaginando que o produto seja muito bom. Será que a forma como ele está sendo oferecido está errada? Qual a importância de ter bons vendedores?
Neste artigo, abordaremos como uma empresa pode capacitar seus vendedores para venderem cada vez mais. Confira!
Desenvolvendo dinâmicas pessoais
O primeiro passo é buscar entender quais são as necessidades dos vendedores. Assim as dinâmicas serão pensadas e futuramente aplicadas, podendo ser melhor aproveitadas por todos, evitando gastos desnecessários e cumprindo o objetivo proposto.
É necessário pensar que existem alguns pontos de contato que devem ser lembrados, por exemplo:
- Relação cliente e vendedores;
- Relação vendedores e produto;
- Relação produto com clientes;
- Relação vendedores com vendedores.
Destacar esses quatro tipos de relação pode especificar de forma mais clara os motivos pelos quais as vendas podem não ocorrer e quais são as formas que mais vendem. Dessa maneira, as dinâmicas devem ser pensadas para suprir essas necessidades.
Uma dinâmica normalmente trabalha com um dos líderes ou com um profissional contratado para cumprir com o objetivo proposto. Nelas são montadas perguntas e um debate sobre diversas ocasiões, visando uma troca de experiência.
Depois disso é proposto um desafio, normalmente algum tipo de atividade, seja individual ou em grupo, com o objetivo de propor um problema para os envolvidos na dinâmica.
Em um caso de vendedores, eles podem pedir para explicar as embalagens para cosméticos da empresa que trabalham, assim os líderes poderão ver como cada um explica para os clientes a forma como o produto é oferecido.
A dinâmica deve envolver situações inusitadas, mesmo que exageradas, com o objetivo de deixar bem claro situações que podem vir a ocorrer no dia a dia desses vendedores. Isso tudo para tentar fornecer ao máximo a troca de experiências entre eles.
Lembra que citamos 4 tipos de relação? Dependendo do tempo hábil, os vendedores podem ser divididos em diferentes grupos e cada um dos grupos lida com um tipo de situação proposta acima.
A relação entre clientes e vendedores é a mais comum de todas. Relação entre vendedores e o produto que foi o exemplo dado com as embalagens. Relação com os clientes, como estão organizados e expostos e quando é a hora do vendedor agir.
Por fim, a relação entre os próprios vendedores é importante para ajudar nos processos dentro da empresa, colaboração e trabalho em equipe. A competição é importante, mas se ninguém vende, não há oque competir.
As dinâmicas podem criar situações cômicas, pois também é um ambiente de descontração, apesar de buscar o aprendizado. Monte uma cena onde existem empilhadeiras para venda e um cliente que deseja apenas dirigi-las por lazer.
Enfim, seja criativo, mas não se esqueça do mais importante. Apresente uma solução para cada um dos casos. Após uma discussão em grupo sobre oque cada um achou das soluções apresentadas, os líderes se levantam e apresentam as soluções.
Isso é importante para a troca de experiência de todos. Lembre-se, toda a dinâmica deve seguir essa estrutura para que os objetivos sempre sejam alcançados, ou seja, capacitar seus vendedores cada vez mais.
Cursos online
Os cursos ainda são uma grande forma de capacitar as pessoas para as novidades, com vendedores não é diferente, por mais que a pessoa possa ter anos de experiência, ao mudar de produto, consequentemente, mudam os cliente e a forma de vender.
Assim uma excelente forma de como capacitar seus vendedores é criando cursos online que podem ser rapidamente feitos por eles no final de semana. Informe-os da importância de fazer um curso de capacitação online para aprimoramento dos conhecimentos.
Não necessariamente precisam ser on-lines, podem ser feitos cursos presenciais caso o investimento seja possível e exista tempo para que os funcionários o realizem. Um curso bem feito gera frutos para toda a vida profissional de uma pessoa.
É muito comum com jovens aprendizes a realização de cursos para capacitação no início de vendas, mas principalmente com o ramo digital, as pessoas mais velhas (não todas) tendem a ter mais dificuldade, por isso esse investimento.
O processo de vendas pode ser feito de forma on-line com chats ou por telefone no SAC. De qualquer modo, em uma loja física pode ser que se tenha de usar computadores para pesquisar ou responder assuntos técnicos que os consumidores costumam perguntar.
O vendedor precisa ter tudo na ponta da língua e, mesmo que não saiba na hora, ou simplesmente esqueça pelo nervosismo ou ambiente do momento, ele precisa saber quais os canais para realizar a consulta o mais rápido possível.
Crie um material de apoio
O material de apoio é essencial para ajudar os vendedores. Ninguém é um computador ambulante para responder todas as perguntas dos clientes.
Cada vez mais o consumidor fica mais técnico, isso ocorre porque as pessoas estão pesquisando mais sobre os produtos.
Portanto, realize a impressão de apostilas para serem consultadas e estudadas pelos vendedores, aproveite e disponibilize os materiais em PDF, para que se possa ter um fácil acesso caso o vendedor esqueça em casa ou esteja distante de uma.
Antigamente era possível ludibriar o consumidor com a fala, ou criar situações que o tirassem do foco no momento da compra, atualmente, isso está cada vez mais difícil. Os consumidores normalmente chegam ao estabelecimento já sabendo o que desejam.
Antes disso já fizeram pesquisas, viram vídeos que comparavam diversos produtos e acreditam estar blindados de toda e qualquer informação equivocada que o vendedor passar.
Então esse material de apoio é essencial para que o vendedor conheça bem o material que ele estará vendendo para o seu consumidor. É claro que estamos falando de produtos que, como um motor Garen, têm funções específicas.
Se seu produto for algo mais ligado a roupas ou produtos personalizados, que não compõe uma ficha técnica, o material de apoio serve para o número de itens no estoque, cores disponíveis, preços e para entrega e instalação, por exemplo.
Treinamentos personalizados
Treinamento são essenciais para a chegada de novos produtos e novas implementações tecnológicas dentro da empresa. Diferentemente dos cursos, o treinamento não dará um certificado, mas ensinará os vendedores a entender como algo novo funciona.
Os líderes normalmente dão os treinamentos aos vendedores para que a comunicação seja aprimorada, gerando um melhor tratamento entre vendedor e os clientes. Lembre-se que não há espaço para dúvidas, então para capacitá-los crie treinamentos com frequência.
Normalmente em empresas que realizam vendas por call center ou digitalmente, existe a possibilidade da incrementação de um novo software de gerenciamento para ativos, ou um novo sistema de vendas ou de atendimento.
É necessário que a troca seja avisada com antecedência, para que exista uma preparação. Ademais, após a troca, a realização de um treinamento para que não exista dificuldades na hora de lidar com o novo.
Palestras diferenciadas
Palestras são excelentes formas de motivar e abrir a mente de seus vendedores. A empresa pode trazer pessoas especialistas em algo, como psiquiatras ou psicólogos que entendem como a mente das pessoas funcionam.
Assuntos como comunicação não verbal, psicanálise e afins são interessantes e um conhecimento básico sobre esses assuntos pode ajudar na hora da realização de uma venda.
Uma outra saída para motivação é dar uma palestras sipat SP para mostrar que a empresa se importa com a segurança deles, além disso tente trazer pessoas consagradas no mercado de vendas e que tenham ampla experiência.
Essas foram algumas dicas de como capacitar os seus vendedores, lembre-se que ninguém faz milagre e nada se vende sozinho. Então busque por ter produtos bons para serem vendidos por vendedores melhores ainda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.