Um dos aspectos mais difíceis das vendas pode ser fazer com que os clientes em potencial avancem rapidamente, em vez de adiar a decisão de compra para o futuro. Sendo assim, a criação de senso de urgência tem se tornado cada vez mais popular.
Os vendedores são incentivados a fazer as coisas acontecerem rapidamente, mas os clientes em potencial têm suas próprias necessidades e prazos, que são muito mais importantes para eles do que lhe ajudar a cumprir as metas dos vendedores.
Para o desenvolvimento desse senso de algo se tornar urgente e levar à antecipação de compra, existem algumas táticas que podem ser adotadas, mas é importante lembrar que você não pode abordar a situação da perspectiva do que é melhor para você.
Em vez disso, você deve abordar a questão da venda da perspectiva de como avançar rapidamente irá beneficiar seu cliente em potencial.
Por exemplo, se você vende uniformes sociais em SP, deve pensar em abordar as necessidades do seu potencial cliente, ou criá-las, como a adoção de um padrão de uniforme para melhorar a visibilidade da empresa.
Motores de urgência
As pessoas são conduzidas a uma compra conforme suas necessidades, o que pode ser impulsionado por um motor ou motivador de urgência.
Um motivador de urgência ajuda você a comunicar sua proposta de valor de maneira convincente. Existem quatro pontos a considerar quando se trata de motivações:
- Relevância;
- Clareza;
- Fatores internos;
- Fatores Externos.
Em conjunto, esses 4 fatores podem impulsionar o cliente em direção a compra.
Relevância
Neste tópico você deve analisar se posicionou sua solução no contexto certo, colocando um exemplo específico ou história de sucesso relacionada ao setor para seu cliente.
Além disso, a relevância é levada ao cliente ou demonstrada por meio de termos de urgência e importância para suas necessidades. Usar termos que ressoam como “especialmente para seu problema” podem ajudar de modo significativo.
Clareza
A clareza sobre os resultados que seu produto oferece e o quanto isso é importante a curto prazo é essencial para causar urgência. O seu cliente deve visualizar todas as suas necessidades sendo atendidas para ter um senso de urgência de compra.
Fatores Internos
É importante buscar motivações internas do seu público-alvo para entender quais os gatilhos emocionais podem usar para estimular a emergência. Compreendendo tais fatos, torna-se mais fácil abordar o cliente e desenvolver o senso.
Fatores Externos
Fornecer provas externas, como estudos de caso, histórias de casos de uso e provas sociais por meio das redes para comunicar seu valor e os resultados com seu produto pode ajudar seu cliente a enxergar a urgência na aquisição.
Conferir benefícios para o cliente, como caneca para brinde, também podem ser fatores externos que tornam sua proposta emergencial e incrível aos olhos do consumidor.
Confira agora 6 dicas infalíveis para ativar este senso nos clientes e potencializar suas vendas.
1. Crie urgência desde o início do seu processo de vendas
A melhor maneira de mostrar ao seu cliente potencial um senso de urgência é transmiti-lo ao longo de todo o processo de vendas, em vez de apenas colocá-lo sobre ele após o seu argumento acerca do produto.
Seja honesto, transparente e comunicativo sobre como você vê o resto do processo se desenrolando, em vez de simplesmente presumir que as coisas acontecerão quando acontecerem.
Se você delinear todas as etapas pelas quais gostaria de conduzir o cliente em potencial, quando chegar a hora de fechar o negócio, haverá menos probabilidade de hesitação.
Dessa forma, se você tem uma empresa de tintas e verniz, pode argumentar com o cliente o quanto a pintura de um ambiente influencia nas sensações vividas pelos habitantes e o quanto isso pode impactar na qualidade de vida.
Essa perspectiva pode passar uma necessidade urgente ao cliente de realizar a pintura do ambiente o mais rápido possível a fim de evitar piora na qualidade de vida.
2. Adiante as datas de acompanhamento
Uma ótima maneira de acelerar o processo de vendas e aumentar a urgência é mudar as datas de acompanhamento para diminuir o tempo entre as comunicações.
Este pode ser um processo delicado porque um cliente em potencial pode sugerir um acompanhamento em algumas semanas e, em vez disso, você recomendaria algo mais cedo.
Mas se você for educado e não parecer muito agressivo, a maioria das pessoas está disposta a concordar.
Com isso, se você trabalha com usinagem de peças em alumínio e deseja aumentar o senso de necessidade no cliente pode manter um contato mais constante com o público, sem ser invasivo, e lembrá-lo da resolução de seus problemas.
3. Concentre-se novamente no problema que estão tentando resolver
Você está oferecendo uma solução para um problema de um cliente em potencial, seja um problema verdadeiro ou simplesmente uma necessidade que ele expressou.
Essa é a motivação para comprar potencialmente seu produto ou serviço, então tente reforçar os motivos pelos quais eles estão interessados. Se você estiver resolvendo um problema, continue a reformulá-lo e a quão boa será sua solução para resolvê-lo.
Em vez de se concentrar no tempo ou na tomada de decisões, concentre-se na urgência de resolver o problema.
Imagine que você vende dispenser papel toalha e sabonete liquido e seu cliente deseja ampliar a quantia desse dispositivo nos banheiros do seu estabelecimento, mas não tem urgência nessa demanda.
Seu argumento pode ser de que o aumento da disposição de dispenser ao público pode contribuir para melhor visibilidade do estabelecimento no combate à Covid-19, permitindo amplo acesso à higienização das mãos.
4. Ofereça um incentivo com uma data de término
Um evento atraente é sempre uma ótima maneira de criar urgência. No entanto, um aumento de preço iminente às vezes pode afastar as pessoas e fazê-las pensar que você está tentando enganá-las.
É melhor apresentar sua proposta como um incentivo limitado que tem uma data de expiração, em vez de um preço padrão definido para expirar. Pode soar como uma pequena nuance, mas faz diferença do ponto de vista psicológico.
Supondo que sua agroveterinária venda ração para aves e queira ampliar as vendas, uma ótima estratégia é pensar em veicular promoções com data de término. Isso estimula o cliente a pensar que se não comprar naquele momento não irá economizar.
5. Elimine as barreiras para compra
Você precisa tornar o caminho mais fácil possível para o cliente em potencial dizer sim. Portanto, se houver certos obstáculos ou etapas que eles precisam seguir para começar, você precisa ajudá-los a reduzir esses obstáculos.
Isso pode envolver taxas iniciais, trabalho braçal extra que você pode fazer por eles ou ajudá-los a obter algum tipo de aprovação pendente. Coloque-se no lugar do cliente em potencial e pense no que você poderia fazer para tornar a decisão dele mais fácil.
Por exemplo, se o cliente pesquisar na internet sobre “onde encontrar compressor de ar” provavelmente está buscando um local mais próximo de sua residência.
Contudo, se a demanda não for emergencial, você pode oferecer benefícios e comodidades para o cliente como entrega em domicílio, ampliando as chances de venda.
6. Peça para fazer negócio
Esse ponto pode parecer óbvio para muitos vendedores, mas na realidade existe uma grande porcentagem deles que farão toda a jornada do cliente com perfeição e no final não solicitaram a parceria ou o fechamento do negócio.
Seu trabalho não é meramente fazer uma apresentação de vendas e acompanhamento, mas sim pedir ao cliente potencial para fazer negócios com você e sua empresa.
Se você pular esta etapa, todos os outros trabalhos que você fez provavelmente se tornarão completamente sem sentido. Imagine que você vende produtos para maquina de cafe e percorreu com maestria as etapas da jornada do consumidor com seu cliente.
Contudo, chegou ao final e não fez o questionamento sobre o cliente querer fechar o negócio ou convidá-lo para fazer a compra. Isso pode dificultar a etapa final do processo de compra, afastando o senso de urgência.
Conclusão
Criar um senso de urgência sem parecer agressivo é uma habilidade aprendida com base na realização de boas descobertas, na compreensão das necessidades do cliente em potencial e em perguntas certas às pessoas certas em todo o processo de vendas.
A urgência dá a seus clientes potenciais um motivo para seguir em frente e superar a inércia. Você precisa ajudá-los a entender por que todos os dias, semanas ou meses sem seu produto prejudicam seus negócios.
Portanto, siga as dicas deste artigo e comece hoje mesmo a implementar o senso de urgência em seus clientes, ampliando suas vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.