O relacionamento com o cliente é algo imprescindível no segmento imobiliário. Por esse motivo, contar com um software CRM (Customer Relationship Manager), ou gestão de relacionamento com o cliente, é a chave para conquistar reconhecimento no mercado.
Afinal de contas, os processos que envolvem imóveis são bastante complexos, ainda mais quando tratamos da compra de uma casa ou apartamento.
Os consumidores precisam avaliar muitas questões, incluindo os aspectos estruturais, como a presença de piso de pintura epóxi, mas também levar em conta que é uma decisão que pode afetá-los por muitos anos.
Daí a importância de ter um bom relacionamento com o cliente, pois a imobiliária consegue estabelecer um laço de confiança e proximidade, para convencê-lo mais facilmente.
Além do mais, como a abordagem das corretoras de imóveis caminha cada vez mais rumo à personalização do atendimento, o CRM é capaz de organizar melhor a comunicação e direcionar as melhores estratégias de relacionamento com os clientes.
Para termos uma ideia, cerca de 72% das imobiliárias do Brasil já utilizam um software CRM para dar apoio a equipe comercial. Isso significa que a maior parte do mercado trabalha com uma abordagem diferenciada, com foco no relacionamento.
No artigo de hoje, conheça as principais vantagens de um CRM para a sua imobiliária e saiba como aplicá-lo durante os processos de relacionamento com o cliente. Acompanhe a leitura!
1 – Disponibiliza o histórico de cada cliente
O histórico de relacionamento com o cliente funciona como uma espécie de memória operacional do cérebro que, quando acionada, oferece um leque de informações aos corretores, facilitando a abordagem, o diálogo e demais tarefas.
Por exemplo, com esses dados, os corretores podem identificar que um determinado cliente está interessado em uma casa com forro PVC preço diferenciado. Com isso, é possível direcionar melhor o atendimento, separando só os imóveis com essa característica.
Hoje em dia, não dá para confiar apenas em nossa memória. Vivemos em um mundo repleto de informações, a todo momento, por isso, dispensar o CRM e contar apenas com a sua capacidade de recordação é algo sujeito a falhas.
Mas se o vendedor se apoiar em dados do histórico de relacionamento, as chances de sucesso aumentam mais, além de ser uma maneira de evitar o esquecimento.
Por meio do sistema CRM imobiliário, os corretores podem registrar quaisquer conteúdos importantes, bem como as principais interações trocadas e avaliar o resultado de cada uma delas (tanto para fases iniciais de compra, quanto para etapas mais avançadas).
2 – Maior facilidade de acesso às informações
O dia a dia de um corretor de imóveis é bastante agitado. Além de lidar com os clientes, muitas vezes é preciso realizar outras tarefas, como verificar a locação de caminhão munck para um terreno, analisar campanhas de marketing, entre outras.
Além disso, as visitas aos imóveis geralmente consomem boa parte da rotina. Mas, é justamente nesses momentos que eles precisam estar preparados com as informações corretas para abordar os clientes.
Diante disso, é inviável que os corretores tenham que consultar planilhas extensas, ainda mais quando estão em uma visita, sem acesso ao computador. No entanto, com o CRM imobiliário, eles podem ter acesso às informações diretamente nos dispositivos móveis.
Dessa forma, qualquer integrante da sua equipe pode acessar o conteúdo, em qualquer momento, basta ter conexão com a internet. Em alguns sistemas, é possível coletar informações mesmo offline.
Para a consulta rápida, recomenda-se ter um cadastro de clientes, para que os corretores possam encontrar as informações sobre cada um dos consumidores de modo simples e rápido. Isso ajuda a personalizar a proposta, de acordo com os interesses do comprador.
3 – Ajuda na análise da carteira de clientes
O ramo imobiliário geralmente ganha por comissões a cada venda ou locação. Por esse motivo, é natural que os corretores tenham uma carteira de clientes, identificando quem são os compradores fiéis e interessados em fechar um bom negócio.
Além de ser uma forma útil de personalizar o contato, a carteira de clientes também faz com que os compradores se sintam mais valorizados. Afinal, o corretor irá considerar os imóveis preferidos dos interessados, como casas com cobertura de policarbonato.
Com o software CRM, é possível organizar melhor a carteira de clientes. Dessa forma, o corretor pode ver apenas os contatos que estão sob sua responsabilidade, analisar o histórico de contatos e orientar a melhor abordagem.
4 – Maior controle de visitas
Como vimos, as visitas aos imóveis são essenciais para o trabalho dos corretores imobiliários. Por isso, é fundamental agendá-las previamente, para que o gerenciamento dessas atividades seja feito de forma otimizada e promova uma boa experiência aos clientes.
Ainda hoje, muitas imobiliárias optam por fazer esse controle de forma manual. Porém, quanto mais a sua empresa cresce, mais complexo se torna a gestão das visitas, sendo necessário investir em um software CRM.
Por meio desse sistema, os corretores imobiliários podem:
- Evitar o choque de horários;
- Tornar o controle mais intuitivo e automatizado;
- Vincular as visitas com o perfil dos clientes;
- Enviar lembretes sobre o agendamento.
Logo após a conclusão das visitas, o CRM permite adicionar informações sobre o estágio da negociação e outros assuntos relacionados, como a necessidade de troca de uma porta de aço de enrolar, por exemplo.
5 – Permite acompanhar o desempenho dos corretores
O tempo de trabalho é algo muito precioso para as imobiliárias. Por isso, perder tempo manipulando dados e tratando manualmente as planilhas pode ser extremamente prejudicial, fazendo com que a empresa perca oportunidades de negócio.
Com o CRM, é possível transformar essa realidade. Por meio do sistema, os corretores podem inserir dados automaticamente, reduzindo o tempo das atividades burocráticas e contribuindo com a produtividade da imobiliária.
Em conjunto, o software permite acompanhar o desempenho de cada um dos corretores, para avaliar se o trabalho está sendo bem executado.
Inclusive, dá para acompanhar quando um vendedor realiza uma ação em tempo real, como pedidos para a troca de uma superfície de bronze alumínio preço acessível de um imóvel.
O CRM também conta com dashboards (painéis de indicadores) que unem uma análise global dos principais dados gerenciais, incluindo a quantidade de visitas, número de contratos fechados ou perdidos, faturamento, entre outros.
Dessa forma, tem-se uma visão mais ampla do desempenho da sua imobiliária.
6 – Gerencia o funil de vendas
O funil de vendas é uma representação gráfica da jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato com a sua imobiliária até o fechamento do contrato.
É importante que os corretores saibam acompanhar essa caminhada, uma vez que ela oferece insights valiosos sobre como fazer a abordagem de contato.
Isso porque, em alguns momentos, o cliente não está 100% preparado para receber a informação de que o estabelecimento para locação tem placas de sinalização rota de fuga, por exemplo.
Sendo assim, o gerenciamento do funil de vendas é indispensável para a personalização do contato e do atendimento.
Apesar desses benefícios, somente 51% das imobiliárias brasileiras utilizam o funil de vendas em suas abordagens comerciais. Por isso, ter um software CRM e adotar essa estratégia é uma oportunidade para se destacar.
7 – Reduz os custos com campanhas de marketing
O CRM imobiliário ajuda a reduzir custos com campanhas de marketing, já que os corretores conseguem orientar melhor as abordagens comerciais e, com isso, fechar um número maior de contratos.
Além disso, o CRM ajuda a identificar os clientes com potencial de recomendar a sua imobiliária para conhecidos. Dessa forma, é possível manter um contato periódico, construindo um relacionamento mais próximo e saudável com os compradores.
Fora as campanhas de fidelização, os corretores podem identificar qual é o perfil médio dos clientes. Assim, na produção de uma campanha sobre arame para solda mig, dá para orientar o conteúdo conforme os interesses do público.
Tudo isso ajuda não só na redução dos custos com campanhas de marketing, mas também na otimização desses materiais, tornando-os mais assertivos e direcionados. Ou seja, colaborando para aumentar as chances de vendas ou locações de imóveis.
Conclusão
O software CRM é uma das tecnologias mais eficazes para gerenciamento dos clientes, sendo aplicável em todos os negócios. No ramo imobiliário, esse sistema se tornou bastante famoso, diante de todos os benefícios que oferece aos corretores de imóveis.
Ao longo deste artigo, mostramos algumas das principais vantagens do software CRM e como ele pode destacar a sua empresa. Dessa maneira, é possível perceber o quanto a tecnologia é uma aliada dos negócios imobiliários.
Por isso, vale a pena conhecer as funcionalidades do CRM e incorporá-lo aos processos produtivos e nas atividades dos corretores. Não vai demorar muito para que a sua imobiliária colha os frutos desse investimento.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
