Para qualquer empresa, converter visitantes de um site ou plataforma em leads é fundamental para as estratégias de vendas.
Esses potenciais clientes, em algum momento, demonstraram interesse no produto ou serviço vendido por uma marca. Por isso, devem ser nutridos por meio de várias estratégias.
Com uma concorrência cada vez mais agressiva, conquistar novos clientes é mais um desafio para as empresas.
Por esse motivo, elas fazem o uso do Marketing Digital como principal canal de comunicação com seu público-alvo.
É por meio dele que as marcas conseguem captar os leads, transformando-os em clientes e até mesmo fidelizando-os.
Para isso, é importante entender o comportamento dos consumidores que têm potencial para ser cliente de uma marca. Além disso, é necessário entender o mercado onde a organização está inserida, para criar campanhas assertivas.
Estas são focadas na geração de leads, mas para que funcionem, é necessário entender um pouco mais como esse perfil funciona.
Dessa forma, fica mais fácil montar as estratégias adequadas e direcionar melhor os esforços em marketing.
Por isso, neste artigo, vamos falar sobre o que são leads, a importância do funil de vendas nesse processo e dar algumas dicas sobre estratégias para captação. Acompanhe a leitura!
O que são leads?
No Marketing Digital, é considerado lead aquele consumidor que tem potencial para se tornar cliente de uma marca.
Isso acontece porque, em algum momento, ele demonstrou interesse pelo que é oferecido pelo seu negócio, por meio de ações dentro do site.
Essas ações podem ser, por exemplo, o preenchimento de um formulário para obter mais informações sobre adição de categoria cnh vencida. Dessa forma, ele mostrou interesse em obter conteúdos para informar-se melhor.
Portanto, trata-se de um usuário que visitou o site, blog ou plataforma de uma empresa, demonstrou curiosidade pelo que ela oferece e agora essa pessoa está ao alcance da marca.
Logo, ele passa a fazer parte de um processo que chamamos de funil de vendas. E a partir desse momento, ele será trabalhado pelas equipes de marketing e vendas, para que seja possível fechar negócio.
Pelo fato do lead precisar passar pelo processo de funil de vendas, é necessário entender a sua relevância para o sucesso dos negócios.
Importância do funil de vendas
Chamamos de funil de vendas todo processo pelo qual o cliente passa até fechar a compra. Cada fase do funil representa a maturidade do lead, ou seja, em qual momento ele está pronto para comprar.
Para entender melhor como esse processo funciona, podemos usar como exemplo uma pessoa que procurou por pintura de rodas automotivas na internet. Ao encontrar um site de uma empresa que ofereceu um conteúdo explicativo sobre um assunto, ele se interessa.
Com isso, o usuário pode querer obter mais informações, e preenche um formulário de contato para receber uma newsletter, por exemplo. A partir daí, inicia-se o processo do funil de vendas, que passa por 3 etapas:
1 – Topo de funil – aprendizado e descoberta
Muitas vezes, os usuários fazem pesquisas apenas por curiosidade, e não porque precisam de algo.
No entanto ele pode descobrir, por meio de um site de uma marca, que tem uma necessidade ou um problema que precisa ser resolvido.
Nessa etapa, é importante que a empresa ofereça a ele materiais que identifiquem o problema e permita que essa pessoa o compreenda por completo.
São esses materiais ricos que vão converter esse simples visitantes em leads.
2 – Meio de funil – reconhecimento do problema
A partir daqui, aquele visitante já pode ser considerado um lead, afinal, já reconheceu que possui um problema.
Ele já leu uma quantidade suficiente de conteúdos, e começa a procurar maneiras de solucionar essa necessidade.
Por isso, é importante que a empresa seja clara sobre o que ela tem a oferecer. Se ele pesquisou sobre martelinho de ouro preço e ela tem como solucionar esse problema, deve oferecer materiais um pouco mais aprofundados que o esclareça ainda mais.
3 – Fundo de funil – decisão de compra
No fundo de funil estão aqueles leads que já obtiveram todas as informações necessárias e estão a ponto de fechar negócio.
Então, ele passa a considerar a marca que melhor lhe ofereceu informações como referência naquilo que ele precisa. Ao fechar a compra, o lead finalmente é convertido em um cliente.
Todo esse processo do funil de vendas ajuda as empresas a trabalharem junto ao lead aquilo que ele precisa. Portanto, não trata-se apenas de vender, mas de oferecer uma solução real, algo que atenda às necessidades do cliente.
Só que para chegar até aqui, é necessário usar algumas estratégias para transformar o visitante em lead.
Estratégias para conversão de leads
No Marketing Digital, existem muitas estratégias para transformar um visitante em lead. Muitas trazem resultados, mas é sempre importante testar, afinal, o que pode dar certo para um mecânico de automóveis, pode não dar certo para um funileiro.
1 – Blogs
Os blogs são fundamentais para gerar novos leads, mas para isso, é necessário usar as táticas em SEO para gerar tráfego e ser facilmente encontrado pelo usuário.
Também é importante inserir banners com CTA (call-to-action, ou chamada para a ação), para que o usuário possa fazer download de materiais.
Essa chamada deve ser relacionada ao material em questão, para que a conversão seja facilitada.
2 – E-mail marketing
O e-mail marketing é um canal muito importante para a conversão, mas deve ser usado com sabedoria. Isso porque ele possibilita o envio de diferentes materiais, tais como:
- Promoções;
- Ofertas;
- Conteúdos;
- Newsletter;
- Confirmação de compra.
Existem muitas possibilidades, mas a empresa deve enviar o e-mail de acordo com o posicionamento do lead no funil.
Porém, como estamos falando de conversão, o ideal é enviar conteúdos sobre divulgação e lançamento de materiais.
Uma boa dica, por exemplo, seria uma revenda de peças para caminhão mercedes benz definir qual o melhor dia e horário para disparar os e-mails.
Isso vai depender muito de um público para outro, por isso, adquirir listas prontas de contato nunca é uma boa opção e não é recomendado.
3 – Mídia paga
Para pequenos negócios que estão começando agora, em todos os mercados e modalidades, o uso de mídias pagas é uma boa estratégia para aumentar o tráfego nas páginas e divulgar a empresa.
Isso ajuda a ganhar tempo até que as estratégias orgânicas deem resultado. No entanto, nenhuma empresa deve tornar-se dependente dessa estratégia, uma vez que ela está cada vez mais cara.
Para isso, as ferramentas mais utilizadas são Facebook e Google Ads. E para utilizá-las, é preciso saber qual público e quais são as palavras-chave que se encaixam para a marca.
No início, o retorno pode demorar, mas trata-se de uma estratégia importante para o futuro.
4 – Co-marketing
O co-marketing é uma parceria em que ambos os lados saem ganhando. Empresas trabalham com outras, como uma oficina de automóveis com uma de locação de carro blindado, para aumentar o alcance de seu material. No entanto, é fundamental determinar algumas regras.
É importante fazer parcerias com empresas que possuem o mesmo perfil de persona. Também deve ser delimitada a responsabilidade de cada uma.
Por exemplo, uma cria o conteúdo e a outra cuida da divulgação.
Também é essencial definir qual canal cada empresa vai utilizar, além de fazer uma integração das ferramentas de automação utilizadas. Da mesma forma, é ideal criar um documento que oficialize a parceria.
As regras precisam ser documentadas para que não haja discórdia. Quando acontecer mudanças de datas ou divulgação, o procedimento precisa ser avaliado para que não prejudique o lançamento de materiais.
5 – Ser criativo nos conteúdos
Muitas empresas, como uma de calafetação de tacos investem em conteúdos de qualidade, o que aumenta a concorrência.
Por isso, usar somente as palavras-chave corretas pode não ser o suficiente para fazer a taxa de conversão aumentar.
Isso acontece porque a concorrência está fazendo a mesma coisa. Então, é necessário destacar os conteúdos em meio a todos os outros.
E para isso, é necessário muita criatividade nos títulos, subtítulos, textos e imagens.
Esses materiais despertam a atenção do usuário e fazem com que eles tenham interesse em manter um relacionamento com a empresa. Além disso, é importante saber como escrever os textos.
Conclusão
Para qualquer empresa ou profissional, como um que ofereça serviço motoboy, é importante ter leads para identificar quem são seus potenciais clientes e fechar bons negócios.
Além disso, é dessa forma que as vendas são facilitadas, além de ser a maneira que a marca consegue melhorar seus lucros. Mesmo assim, é importante lembrar que, depois de fechar uma compra, toda marca deve oferecer um bom pós-venda para a fidelização.
É isso que vai garantir que, mais do que conquistar clientes novos, como na conversão em leads, a empresa tenha clientes fiéis e sempre dispostos a fazer negócio com ela.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.