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Entenda sobre o marketing B2B e sua importância

Quando falamos em marketing, é comum associarmos a estratégia como algo feito pelas marcas em direção ao público (clientes finais), geralmente os consumidores. No entanto, o ramo B2B (Business to Business) também pode ser contemplado por essas iniciativas.

 

Afinal de contas, na venda de empresa para empresa, também é necessário trabalhar com a conquista dos fornecedores e parceiros, para que eles escolham a sua companhia, ao invés da concorrência.

 

Sendo assim, as organizações que vendem para outras empresas, sem necessariamente passar pelos clientes finais, adotam algumas estratégias mais direcionadas, uma vez que os interesses e desejos de seus parceiros são diferenciados e, muitas vezes, mais especializados.

 

No artigo de hoje, entenda sobre o marketing B2B e sua importância para a divulgação dos produtos ou serviços. Acompanhe a leitura!

O que é Marketing B2B?

O marketing B2B diz respeito aos esforços de divulgação e comunicação, envolvidos em transações comerciais entre duas empresas, sendo que uma está vendendo algo e a outra, comprando.

 

As técnicas do marketing B2B se diferenciam das empregadas no marketing tradicional, uma vez que o último é direcionado ao consumidor.

 

Além disso, enquanto os clientes finais tomam decisões com bases em quesitos como a popularidade do produto, status da marca e fatores emocionais, os comparadores do B2B tendem a ser mais objetivos.

 

Afinal de contas, quando uma empresa compra estruturas metálicas de uma indústria, o interesse é adquirir um produto de qualidade, por um preço atrativo.

 

Sendo assim, o que importa no marketing B2B é demonstrar o retorno sobre investimento e o custo-benefício dos produtos ou serviços.

 

Além do mais, como é um processo que envolve duas empresas, as negociações tendem a ser mais intensas, envolvendo um grande nível de confiança dos compradores. 

 

Até porque, se pensarmos em um serviço de manutenção de bombas, por exemplo, é fundamental que essa atividade seja feita por outra organização que transmita confiança aos clientes.

 

Vale dizer que as transações comerciais em negócios B2B ocorrem de forma cíclica. Sendo assim, a satisfação dos compradores é imprescindível para que eles voltem a fechar uma compra.

 

Entre os tipos de vendas em B2B, destacam-se as negociações de transformação (indústria vende para outra indústria), distribuição (indústria vende para distribuidor) e revenda (distribuidor vende para revendedores).

Quais os benefícios do marketing B2B para empresas?

A aplicação do marketing B2B nos negócios é uma prática que só traz benefícios às organizações. Muito disso, deve-se à própria dinâmica da estratégia, que visa estreitar o relacionamento com os compradores a longo prazo.

 

Dessa maneira, fica mais fácil estabelecer vendas cíclicas, além de mostrar que a sua organização é de confiança, para que os parceiros voltem a fechar negócio. Ou seja, é possível evitar que os clientes troquem seus produtos ou serviços pela concorrência.

 

Além do mais, o marketing B2B diminui a taxa de churn, que nada mais é que o número de clientes que deixam de fazer transações com a sua empresa, durante um determinado período de tempo.

 

Outra característica específica do marketing B2B se refere à questão do preço. Devido às próprias especificidades desse negócio, os valores de transação costumam ser mais elevados.

 

Se pensarmos em um serviço de pintura de quadra com tinta epoxi, por exemplo, o valor será mais alto justamente por conta do tamanho da área, muito maior que uma casa.

 

Isso mostra que mesmo um baixo volume de vendas pode representar um grande potencial de lucro para as organizações. 

 

Por isso, o marketing B2B tem o trabalho de ressaltar as qualidades de um produto ou serviço, fazendo com que os compradores se interessem pelo seu negócio.

 

Diante disso, percebe-se que o marketing B2B traz como vantagens às empresas:

 

  • Melhor relacionamento com os compradores;
  • Diminuição da taxa de churn;
  • Grandes possibilidades de lucro;
  • Divulgação da qualidade e preço.

 

Por esse motivo, é importante que as empresas B2B, sejam elas especializadas na venda de produtos ou de serviços, como a elaboração de laudo AVCB renovação SP, saibam como aplicar a estratégia de maneira eficaz.

4 dicas de marketing B2B para a sua organização

O marketing B2B tem como principal desafio mostrar que o seu produto ou serviço é valioso, tem um diferencial em relação aos concorrentes e oferece uma boa relação de custo-benefício aos compradores.

 

Sendo assim, é fundamental apelar para o lado racional dos clientes, para assegurar que os parceiros estão tomando a melhor decisão.

 

A seguir, separamos algumas dicas de como aplicar o marketing B2B na sua organização e conquistar um bom relacionamento com seus compradores. Confira!

1 – Crie uma relação de confiança

Como mencionamos no decorrer do texto, a confiança é fundamental para a sobrevivência dos negócios B2B. Por esse motivo, é preciso ir além da qualidade, oferecendo algo que faça sentido aos seus parceiros.

 

É por essa razão que uma das técnicas do marketing B2B é gerar experiências positivas aos compradores, como forma de estabelecer uma imagem positiva para a marca.

 

Se a sua organização vende bomba de água para piscina, por exemplo, é bem provável que vários concorrentes trabalhem com o mesmo produto. 

 

Então, por que escolher a sua empresa? Essa resposta pode ser pelo atendimento, pela capacidade de negociação, entre outras iniciativas que melhoram o relacionamento com os clientes e potenciais compradores.

 

Além disso, muitos negócios do ramo B2B costumam investir em eventos corporativos, como uma maneira de criar essa aproximação com novos parceiros.

2 – Invista em Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é um grande aliado dos negócios B2B. Ao contrário da publicidade tradicional, essa estratégia visa o compartilhamento de materiais informativos, buscando nutrir as personas.

 

Ou seja, ao invés de uma propaganda invasiva sobre uma construção concreto celular, o marketing de conteúdo irá explicar mais sobre a atividade, mostrando os benefícios e diferenciais do serviço.

 

Dessa forma, a sua empresa se coloca como uma autoridade no assunto, o que ajuda na conversão de vendas e na maior atração de compradores.

 

Assim, sempre que um parceiro precisar de serviços relacionados ao seu, ele terá a sua marca como “top of mind”.

 

Hoje em dia, o marketing de conteúdo pode ser aplicado em vários materiais, como e-mails, blog posts, e-books, redes sociais, entre outros canais usados pela sua empresa.

3 – Aplique o SEO (Search Engine Optimization)

O SEO, ou otimização para os mecanismos de busca, é uma estratégia que anda lado a lado com o marketing de conteúdo. O seu principal objetivo é melhorar a classificação dos blogs ou sites nos buscadores, principalmente o Google.

 

É sabido que muitas empresas buscam por produtos e serviços nos sites de pesquisa. Sendo assim, ao digitar por porta comercial de aço, por exemplo, é possível se deparar com uma série de indústrias que confeccionam o acessório.

 

Uma das técnicas mais conhecidas do SEO é a aplicação de palavras-chave ao longo do conteúdo. Dessa forma, o Google consegue indexar as páginas que se relacionam com os termos pesquisados pelos usuários.

 

No entanto, a estratégia não acaba aí: é preciso investir em um site navegável em dispositivos móveis, elaborar conteúdos relevantes aos usuários e ter um bom relacionamento com outros sites.

4 – Utilize o Big Data

O Big Data se refere ao conjunto de dados demográficos a respeito dos seus parceiros, sendo possível identificar informações relevantes, como os desejos, necessidades e interesses de cada comprador.

 

Essa tecnologia é amplamente difundida no marketing digital e pode ser uma grande aliada dos negócios B2B. Isso porque ela permite a orientação das estratégias, sendo possível convencer os clientes de modo racional e justificado, com base em dados.

 

Por exemplo, ao divulgar um laudo de avaliação de imóvel preço diferenciado, é recomendável saber o que o cliente realmente quer, ainda mais levando em consideração que o marketing B2B é muito mais delineado.

 

Fora que o Big Data é capaz de fornecer insights valiosos às organizações, sendo possível pensar em novas campanhas, ainda mais direcionadas e assertivas.

Conclusão

Embora bastante diferente do marketing tradicional, o chamado marketing B2B é uma estratégia crucial para o sucesso das organizações, ainda mais porque as empresas que comercializam para outras empresas devem focar em campanhas específicas.

 

Hoje em dia, essa modalidade de divulgação é praticada por diversas companhias ao redor do mundo, pois foi observada a necessidade de construir um relacionamento mais próximo com os compradores e destacar as qualidades de produtos ou serviços.

 

O marketing B2B é um processo muito mais complexo de negociações e exige um grande poder de convencimento por parte da organização vendedora. 

 

Contudo, a estratégia tem oferecido ótimos resultados, com capacidade de manutenção de vários clientes, por um longo período de tempo.

 

Desse modo, as chances de lucro são muito maiores, ainda mais quando essa relação de confiança é mantida, criando laços fortes entre vendedores e compradores.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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