Um conjunto de práticas que é utilizada para capacitar melhor sua equipe de vendas, o sales enablement é uma ferramenta importante para conseguir uma otimização maior de processos, além de melhorar a performance dos vendedores de maneira geral.
Inclusive, em um mercado cada vez mais competitivo, destacar-se é fundamental. Por isso, muitas empresas têm investido na velocidade de seus processos para apresentar uma experiência ao cliente muito mais satisfatória, seja com aplicação de bona em tacos ou outro serviço.
Então, entender as necessidades e as demandas do cliente e se adaptar é fundamental para você conquistar um espaço de destaque no mercado, eventualmente se tornando uma liderança na área em que sua empresa atua.
Entretanto, essas mudanças devem ser acompanhadas de perto pela equipe de vendas, para que eles tenham argumentos que possam ser utilizados com assertividade na hora de fazer as negociações com os consumidores.
Algumas vezes, por conta da velocidade com que os processos são realizados, os produtos ou serviços acabam ficando com valores diferentes do esperado, o que impede o retorno de acontecer para uma empresa de cerca de vidro, ou de qualquer outro segmento.
Ademais, o gasto de tempo e de energia dentro dessa área é muitas vezes sem retorno, o que pode acabar gerando sérios problemas do ponto de vista financeiro.
Entenda o que é Sales Enablement
Pensando em tentar evitar esse tipo de situação que foi relatado no parágrafo anterior para as empresas, surgiu o sales enablement.
É importante pensar nesse recurso não só como uma função, mas como todo um ecossistema à parte, que busca uma compreensão maior da mentalidade negocial para todos os departamentos de uma empresa em específico.
Quando você estiver aplicando esse tipo de ação, ter uma equipe especializada em sales enablement é fundamental, para que eles possam guiar a empresa no rumo certo e avaliar os resultados para obter mais expressividade em suas ações.
Isso porque a estrutura de sales enablement só vale a pena ser realizada se houver um impacto direto em todos os resultados da empresa de, por exemplo, armário de aço inox para laboratório, bem como nas decisões de vendas.
Esse modelo tem se espalhado em diversos tipos de empresas, sobretudo nas de tecnologia. Embora cada companhia tenha sua própria estrutura e maneira de fazer as ações, é importante destacar a importância de uma gestão de performance.
Existe um valor muito forte nesse tipo de ação, por isso, otimizar sua performance de vendas acaba se tornando uma importante pauta para a discussão em ambientes corporativos, uma vez que esta é uma das principais funções de qualquer empreendimento.
Principais benefícios do Sales Enablement
Existem diversas vantagens em aplicar esse tipo de prática com sua empresa. Assim, compreendê-las ajuda o momento de tomada de decisão para iniciar o trabalho através desse tipo de ação.
Através do sales enablement, é possível ajudar sua equipe de vendas, aumentando consideravelmente seu conhecimento e habilidade com um item seu.
Otimizar os processos de compra e venda ajuda uma empresa de cimento queimado colorido, por exemplo, a se estabelecer melhor no mercado, conquistando mais clientes. Isso leva a outro benefício, que é a comunicação.
Quando sua equipe é treinada para produzir, você acaba conquistando resultados muito mais expressivos, principalmente com um atendimento de qualidade.
A experiência do usuário tem sido o foco do mercado há algum tempo, e é importante destacar que a maior parte desse tipo de atendimento é realizado em contatos diretos entre sua equipe de vendas e o consumidor.
Por isso, quanto mais sua equipe consegue trabalhar o interesse do cliente, diminuindo barreiras e atritos para que a venda seja um processo natural e fluido, melhor. Dessa maneira, você consegue aumentar a quantidade de vendas de brindes corporativos.
A produtividade deve ser o foco de qualquer ação relacionada ao sales enablement. Dessa maneira, você consegue acelerar a velocidade das vendas, seja na rapidez em que você consegue vender um produto ou no processo de negociação como um todo.
O que está incluído no Sales Enablement?
Para incluir o conceito de sales enablement em sua empresa é necessário estar atento com diversos tipos de processo.
Muitas pessoas, entretanto, ainda confundem a ferramenta com uma área de treinamentos na empresa, principalmente por conta da visibilidade que estes treinamentos possuem nos processos da empresa.
O treinamento e desenvolvimento de sua equipe de vendas é um ponto fundamental, e é importante ter elementos constantemente sendo trabalhados para manter o time atualizado e pronto para o atendimento de sua grafica impressao de cardapio, por exemplo.
Entretanto, existem vários outros pontos que devem ser levados em conta durante o processo de sales enablement. A área é responsável por:
- Contratação;
- Vendas;
- Onboarding;
- Análise de resultados.
Além de muitas outras áreas importantes para garantir o sucesso comercial de sua empresa, em questão de vendas. É importante pensar nas necessidades específicas de sua empresa para identificar a prioridade que a área de sales enablement levará em conta.
Contratação
A contratação é o primeiro passo entre a empresa e o colaborador, e deve ser feito com muita atenção e cuidado para garantir um time eficiente e produtivo, o que nem sempre é uma tarefa fácil.
O primeiro passo é encontrar comportamentos que não sejam “treináveis”. Procure entre os candidatos a vaga por capacidades e diferenciais que podem agregar para a empresa e para a equipe, garantindo assim resultados muito melhores.
Além disso, é importante realizar testes ao longo do processo seletivo. Dessa maneira, você se torna mais objetivo em suas necessidades e consegue ter uma visão mais assertiva dos perfis que estão se candidatando à vaga.
As entrevistas nunca devem ser realizadas enquanto você estiver sozinho. Isso pode modificar os resultados subjetivamente, baseado apenas na sua impressão ou opinião da pessoa entrevistada.
Por isso, o ideal é que você consiga pelo menos mais um entrevistador para acompanhar o processo, garantindo assim uma outra visão que permite um diálogo maior e uma escolha mais assertiva, na qual ambos concordarão que é a melhor opção.
Processo de vendas
O processo de vendas é a padronização de sua estrutura, que será ideal para aplicar os conceitos de sales enablement com sua equipe de vendas de adesivo para vitrine, ou de qualquer outro item ou serviço.
Dessa maneira, todos os vendedores conseguirão identificar o momento em que o cliente está, garantindo mais fluidez para o processo. A capacitação desse formato deve ser realizada assim que possível, normalmente logo após a contratação.
Além disso, é importante conseguir transparecer o processo de vendas de maneira mais direta, para que sua equipe consiga identificar cada uma das etapas do processo e explorar todo o potencial de suas vendas.
Onboarding de colaboradores
O conceito de onboarding indica o acompanhamento realizado nas primeiras semanas de um colaborador com a empresa. É o momento de aprender melhor sobre tudo o que está sendo apresentado e se adaptar a rotina da empresa.
O onboarding é uma técnica essencial para conseguir impulsionar um novo talento a apresentar todo o seu potencial.
No caso de uma contratação que seja mais mediana para sua empresa de aluguel de geradores, por exemplo, e que não esteja apresentando a performance desejada, este é o momento de recuperar.
Uma boa base de serviço facilita muito os processos da empresa, acelerando os resultados consideravelmente. A ideia de sales enablement é justamente alavancar o potencial de seus colaboradores com as vendas.
Dessa maneira, você consegue otimizar consideravelmente o tempo de retorno para a contratação, que se adapta muito melhor a empresa do que pessoas que não passam pelo processo de onboarding.
Muitos novos colaboradores se intimidam no começo do processo, por não estarem integrados à equipe, não conhecerem os sistemas e os processos. O medo de se mostrar incapaz faz com que muitas vezes eles não mostrem todo o potencial.
Através do processo de onboarding utilizado em sales enablement, você consegue acompanhar estes primeiros passos, deixando o colaborador muito mais solto para lidar com a situação.
Análise de resultados
Em qualquer ação que você faça em sua empresa, a análise é fundamental. Isso não é diferente com o sales enablement. Neste caso, avaliar a qualidade do atendimento e das vendas é fundamental para identificar se as ações estão surtindo efeito.
Assim, você consegue criar um histórico em seu processo de vendas, desenvolvendo uma inteligência específica nessa área e identificando pontos que podem ser melhorados.
Considerações finais
Embora seja um conceito complexo, é importante ter em mente que essas ações de sales enablement são fundamentais para otimizar seu processo de vendas e tornar sua empresa uma referência em seu setor de atuação.
Assim, você consegue otimizar resultados e apresentar um conteúdo muito mais interessante do ponto de vista comercial. Essas ações acabam sendo muito importantes para melhorar sua empresa como um todo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
