O funil de vendas consiste em uma representação gráfica da jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. A estratégia se tornou fundamental para o planejamento de marketing, uma vez que é possível orientar campanhas para topo e meio de funil de forma mais assertiva e eficiente.
No marketing digital, a produção de conteúdo direcionada ao público-alvo é capaz de aumentar a taxa de engajamento, contribuindo ativamente para a conversão dos leads (potenciais clientes) e melhorando as chances de vendas.
Desse modo, quando elaboramos um material orientado não somente às características da persona (perfil ideal do cliente), mas também levando em consideração as etapas do funil de venda, a probabilidade de fechar um negócio é ainda maior.
No artigo de hoje, saiba como produzir conteúdo para o topo e meio de funil e veja algumas dicas de materiais. Acompanhe a leitura!
O que é o Topo do Funil?
O topo do funil representa o início da jornada do cliente. Ou seja, é a etapa de descobrimento e atração, pois até aqui o cliente era indiferente à necessidade ou problema, por isso, não estava em busca de nenhum produto ou serviço.
Contudo, ao estabelecer o primeiro contato com a empresa, o usuário passa a considerar a existência de uma demanda e, como consequência, acaba procurando mais a respeito do assunto em questão.
Por exemplo, imagine que um internauta está procurando por dicas de como proteger a pintura do carro e, por ventura, acaba encontrando um artigo sobre a instalação de toldo fixo na garagem e o quanto essa cobertura contribui para a preservação dos veículos.
A partir daí o usuário pode perceber um gap e procurar mais sobre o produto, a fim de verificar se ele realmente será a solução para o seu problema.
Por conta disso, é o momento de se colocar como especialista no assunto, por meio de materiais ricos que ajudem o potencial cliente a diagnosticar o problema, compreendê-lo e buscar por soluções efetivas.
Quais os melhores conteúdos para o topo de funil?
O principal objetivo dos conteúdos de topo de funil é auxiliar o usuário na identificação do problema, avaliando quais as necessidades e interesses do cliente.
Por esse motivo, é importante trabalhar com materiais que façam o diagnóstico dos sintomas e possam mostrar esse gap ao público.
A melhor maneira de fazer isso é através da comparação da atual condição do usuário (ressaltando as problemáticas ou sintomas), com uma condição melhor, real e possível.
Abaixo, confira alguns dos melhores conteúdos para o topo de funil.
Textos com storytelling
O storytelling nada mais é que a arte de contar histórias para transmitir uma mensagem. No marketing, a estratégia é capaz de despertar o sentimento de proximidade e identificação do público, tornando a conversão mais fácil.
Ora, imagine um usuário que está organizando um evento e se depara com um blog post com dicas de decoração.
Aqui, percebemos que é possível estabelecer o gap entre a condição atual e a condição melhor, e uma empresa especializada no aluguel de sofá para festa pode perceber a oportunidade.
Com isso, o conteúdo criado pode trazer uma história fictícia, porém inspirada em uma situação real, com personagens, contextos e dramatização.
Assim, o usuário ficará encantando com a solução apresentada e pode se mostrar interessado em saber mais sobre a locação do sofá para o seu evento.
Artigos SEO (Search Engine Optimization)
O SEO, ou otimização para os mecanismos de busca, consiste em um conjunto de técnicas que melhoram a classificação da sua página web nos sites de pesquisa, como o Google.
Mais de 90% das buscas na internet são realizadas no Google, portanto, ter um bom rankeamento no buscador é a chance de aumentar o tráfego orgânico para o seu site.
No caso dos conteúdos para topo de funil, o SEO pode ser a chave para que mais usuários conheçam a sua solução (produto ou serviço) e, assim, busquem por novas informações a respeito do negócio.
Uma das principais técnicas de otimização é o emprego de palavras-chave ao longo do texto.
Dessa forma, se a sua empresa trabalha com locação de geradores no ABC paulista, é interessante usar os termos mais pesquisados no Google dentro do seu conteúdo (blog post, descrição de produto, etc).
No entanto, o SEO não se esgota nas palavras-chave. Para melhor otimização do seu conteúdo, vale a penas investir em outras técnicas, incluindo:
- Produção de conteúdo relevante;
- Texto com boa escaneabilidade (fácil leitura);
- Navegabilidade em dispositivos móveis;
- Menções de outros sites e conteúdos (link building).
De acordo com o SEO Trends, os e-commerces brasileiros que investem na estratégia conquistam 13,2 vezes mais visitantes e 5,7 vezes mais clientes.
Blog posts
Quando se fala em conteúdo para o topo de funil, os blogs posts são os mais populares.
Eles não estão restritos à etapa de descobrimento, visto que podem englobar todos os estágios da jornada de compra, entretanto, é possível investir em algumas estratégias que o tornam atrativo para quem ainda está na fase do aprendizado.
Por exemplo, um blog post com dicas de como instalar um painel para eventos pode ajudar os usuários que estão buscando informações sobre organização de atrações.
Além disso, os blog posts têm diversos formatos, tais como:
- Artigos educativos;
- Notícias;
- Entrevistas;
- Resenhas;
- Tutoriais (passo a passo);
- Guest post (artigos de convidado);
- Entre outros.
As publicações em blog também permitem a aplicação de inúmeros gatilhos mentais, que estimulam os usuários em suas tomadas de decisão e incentivam à compra.
Por isso, em um texto tutorial sobre raspagem de tacos, por exemplo, é possível aplicar gatilhos de autoridade, demonstrando que a sua empresa é especialista no assunto e, portanto, digna de confiança. Com isso, as pessoas se sentem mais tranquilas na hora de fechar um negócio.
Redes sociais
As redes sociais se tornaram ótimas ferramentas para a atração de visitantes, ainda mais com o número cada vez mais crescente de usuários.
Por isso, essas plataformas são usadas para a produção de conteúdo para o topo de funil, que pode envolver a publicação de posts, ou até mesmo anúncios patrocinados.
E o meio do funil?
Quando o usuário passa do topo para o meio do funil, quer dizer que ele já identificou o problema e está buscando soluções para sanar a sua demanda.
Quer dizer que os conteúdos aqui devem oferecer alternativas e a análise das principais soluções, como a compra de produtos e serviços.
Há muitos conteúdos de topo de funil que podem ser aprofundados para os leads que estão no meio da jornada de compras.
Por exemplo, o próprio SEO pode usar palavras-chave mais específicas, como “totem de autoatendimento preço acessível”, o que demonstra que o usuário está buscando pelo valor do produto.
Entretanto, existem alguns conteúdos especialmente voltados para a nutrição dos leads. São eles:
Newsletter
A newsletter é um boletim informativo enviado diretamente para o e-mail dos leads, com a intenção de compartilhar notícias a respeito do nicho de atuação.
A grande vantagem desse conteúdo é a possibilidade de abordar vários temas, com um tom noticioso, sem tornar a oferta de produtos e serviços algo sensacionalista.
Dessa forma, se a intenção é vender adesivos personalizados, é possível criar um conteúdo a respeito do mundo da moda e, assim, alimentar o cliente com material relevante.
E-books
Os e-books são muito usados na etapa de conversão dos usuários em leads. Afinal de contas, eles podem aprofundar um blog post com informações extras que não caberiam em um artigo no site. Além disso, eles ajudam a aumentar a lista de contato, para futuras estratégias de e-mail marketing.
Nesse sentido, um e-book pode trazer fotos completas para demonstrar como é feita a instalação de um painel para eventos, bem como conteúdos ricos e aprofundados, para que os leads sintam que estão sendo informados com algo de qualidade.
Webinar
Os webinars, ou webinários, são vídeos de transmissão ao vivo que tratam sobre um conteúdo educativo ou a apresentação de um produto/serviço.
Assim como os e-books, o acesso a esse material pode ser disponibilizado mediante um contato de e-mail, o que ajuda na conversão dos leads.
É importante destacar que os webinários devem permitir o engajamento e a participação dos usuários, por meio do chat ao vivo.
Desse modo, na apresentação de uma etiqueta de preço promocional, por exemplo, a empresa deve responder os questionamentos dos usuários, pois isso também é uma forma de nutrição.
Conclusão
Produzir conteúdos para o topo e meio de funil exige um conhecimento aprimorado de marketing de conteúdo, bem como das estratégias de atração de leads, como o emprego de gatilhos mentais, CTAs (chamada para ação) e SEO.
No entanto, o principal ponto diz respeito à oferta de informações relevantes, para que os usuários possam diagnosticar a demanda e, posteriormente, avaliar as soluções possíveis, incluindo a compra de produtos ou serviços.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
