A gestão comercial é necessária para qualquer companhia que queira se consolidar em seu mercado de atuação, conquistar mais clientes e, com isso, aumentar o número de vendas.
Ademais, a gestão é importante para qualquer empresa, independentemente de seu tamanho. Costumamos vê-la em ação nas organizações mais experientes, contudo, deve ser encarada como uma necessidade pelos pequenos negócios.
Isso inclui as companhias onde o vendedor faz sua própria gestão comercial. No entanto, para exercer essa prática, é necessário estruturar um setor, de modo a organizá-lo para que seja funcional, assim, as metas serão alcançadas.
Colaboradores, processos, estratégias e recursos são componentes de uma companhia. Só que eles precisam ser coordenados, para que possam trabalhar de maneira alinhada, em prol dos objetivos da corporação.
Todos esses elementos são geridos para que sincronize a área de vendas, e é nela que se concentra a gestão comercial.
Mesmo que a empresa trabalhe com boas estratégias, inclusive de marketing, sem uma boa gestão comercial fica difícil chegar aos objetivos propostos.
Em vista disso, neste artigo, vamos explicar o conceito de gestão comercial, sua importância e dar dicas de como estruturá-la. Se você tem dúvidas, acompanhe a leitura!
O que é gestão comercial?
Gestão comercial é um processo que visa liderar pessoas, gerenciar os processos da corporação, bem como seus ativos, além de planejar estratégias para alinhar o trabalho, aumentando as vendas.
O objetivo dessa prática é vender, então, ela é responsável pelo gerenciamento dos recursos da equipe comercial, dentro de empresas dos mais variados setores e tamanhos.
Quando o cliente pesquisa sobre kit academia ao ar livre preço, por exemplo, muito trabalho é feito pelas companhias até que ele faça uma compra.
Assim, o gestor comercial tem muitas atribuições, mas seu principal trabalho é organizar o processo de vendas, fazendo com que elas sejam bem executadas, gerando satisfação para os consumidores.
Algumas organizações precisam que ele entenda sobre estratégias de marketing, outras que ele faça análises orçamentárias, possa reduzir alguns custos e até consiga resolver diferentes problemas da área comercial.
Independentemente de qual seja a necessidade da corporação, cabe ao gestor conhecer boas práticas de vendas, produtividade, rentabilidade, pessoas, dentre outros elementos da área comercial.
A partir disso, começamos a compreender qual é a real finalidade de contar com esse setor dentro da empresa, pois por meio dele é possível monitorar os seguintes pontos:
- Estratégias comerciais;
- Equipe comercial;
- Ativos da área comercial;
- Processos comerciais.
Dentro de um pequeno negócio, é comum vermos a mesma pessoa fazendo a gestão comercial e cuidando da parte de vendas. No entanto, poder contar com outro profissional para cuidar da gestão, melhora a performance da companhia.
Diante dessa perspectiva, começamos a entender a importância dessa gestão para uma empresa de monitoramento de limpeza hospitalar, por exemplo, ou qualquer outra companhia. Veja mais sobre isso no próximo tópico.
Importância da gestão comercial
Uma boa gestão comercial ajuda a definir os objetivos de modo mais coerente. Com isso, a corporação escolhe melhor quais estratégias aplicar e as métricas que precisam ser analisadas.
Esse trabalho mostra se as ações são condizentes com o objetivo do negócio, o que reduz riscos de falhas.
A tecnologia melhorou muito os processos de gestão, como no caso dos softwares que otimizam a rotina do gestor e suas tarefas, oferecendo informações e dados que respaldam a tomada de decisão.
Obter informações sobre o mercado também ficou muito mais fácil, assim como saber o tipo de público-alvo e quais são os bons fornecedores.
Então, se, por exemplo, uma empresa de alarme sensor de presença para carros tem acesso a mais informações e a uma boa tecnologia, consegue automatizar mais rapidamente seus processos.
Consequentemente, as decisões são mais assertivas, melhorando resultados de curto, médio e longo prazo. Algumas empresas não conseguem vender mais porque não fazem uso das técnicas certas.
A gestão comercial desenvolve processos para compreender os clientes, e assim oferecer a eles soluções de acordo com suas necessidades.
Se todos os pontos da área são bem estruturados, há um planejamento estratégico e o gestor possui informações valiosas sobre seus clientes, podendo desenvolver ações que levem ao aumento das vendas.
Nelas incluímos abordagens personalizadas e promoções atraentes. Sem falar que as campanhas de marketing se tornam mais precisas e os produtos são disponibilizados de acordo com as necessidades dos clientes.
Como resultado, há o aumento das vendas, que vai impactar de maneira positiva nos lucros da companhia, como uma empresa de aluguel martelete.
A gestão comercial também cuida de dados financeiros relacionados a datas de pagamento de fornecedores, fluxo de caixa, contas a receber, dentre outros aspectos.
O gestor comercial e a tecnologia empregadas nesse trabalho garantem o controle desses processos e o crescimento da organização. O controle financeiro também mostra o momento ideal de investir em expansão ou controlar custos, assim, a empresa cresce de maneira sustentável.
A política de preços também é beneficiada, e isso é importante para definir melhor o preço do produto ou serviço, o que acaba por impactar positivamente o fluxo de caixa.
A gestão comercial também traz vantagens para o setor de compras, visto que passa a conhecer melhor as preferências do público e o giro médio de estoque.
Com todas essas informações padronizadas, é possível encontrar fornecedores que ofereçam exatamente aquilo que os clientes esperam, com preços mais atraentes.
Como estruturar a gestão comercial
Pois bem, após entender, com clareza, a importância dessa prática, é necessário conhecer também as estratégias para estruturá-la. Pensando nisso, listamos os principais pontos a seguir, sendo que entre eles estão:
Definir uma estratégia de vendas
Além de prezar pela qualidade de suas soluções, uma empresa de serviços de engenharia civil, assim como de qualquer outro ramo, precisa planejar as suas vendas.
É importante contratar e treinar os vendedores, apostar na remuneração por meritocracia e oferecer todos os recursos necessários para que eles possam vender mais.
A tecnologia é uma forte aliada no gerenciamento das vendas, como no caso de um software de gestão de vendas, que automatiza todo esse processo, integrando tudo o que a organização precisa controlar, bem como melhorando as tomadas de decisão.
Traçar metas
É importante entender quanto uma empresa precisa vender em um mês, um ano ou um semestre para saber quando ela atingirá o montante esperado.
Defina o percentual de crescimento dentro de um prazo, pois com isso é possível direcionar os seus esforços e os da equipe para alcançar os objetivos.
Investir em ofertas e promoções
Assim como uma fabricante de vigas de ferro para construção, é necessário ter todos os custos sob controle para identificar a margem de lucro trazida pelos produtos.
Dessa forma, é possível estimular as vendas com ofertas atraentes para os clientes, por meio de ações como redução de preço. Outra forma de fazer isso é negociar com fornecedores, comprar quantidades maiores ou investir em parcerias.
Controlar o estoque
O controle rigoroso de estoque garante que o seu negócio tenha o produto disponível para venda a qualquer momento. Além de garantir as soluções que os clientes procuram, também evita que a companhia compre em excesso, melhorando a liquidez dela.
Para manter esse controle, uma empresa que vende, por exemplo, produtos para especializadas em elevador residencial manutenção, usa um bons sistemas de estoque.
Inclusive, estes são softwares que podem ser integrados com o caixa e os computadores dos vendedores, para que eles possam consultar a disponibilidade dos itens.
Esse sistema é ainda mais importante para organizações que possuem várias lojas e um único centro de distribuição. Isso porque se o cliente não encontrar o que deseja em uma loja, ele pode se dirigir à outra unidade.
Organização estratégica
O negócio deve ser organizado de modo a encantar o cliente e permitir que ele visualize os produtos em uma sequência lógica.
Uma boa dica para fazer isso é organizar os produtos semelhantes. Por exemplo, em um supermercado, molhos de tomate devem estar próximos a pacotes de macarrão e embalagens de queijo ralado.
Dessa forma, quando o cliente comprar um produto, como isolamento com eps, vai se lembrar de comprar outro que o complemente, e assim por diante.
Estimular o time
É importante estimular o time e fazer com que os vendedores se sintam integrados à empresa. O gestor deve mostrar que o sucesso da empresa também representa sucesso profissional para eles.
Uma dica é oferecer um plano de carreira baseado em desempenho, assim, os profissionais se tornam mais engajados e partem em busca do sucesso da corporação. Não se esqueça de que gestão comercial também engloba o trabalho com gerenciamento de pessoas.
Conclusão
A parte comercial de uma empresa é o que vai gerar seu faturamento, afinal, ela estrutura todo o processo de vendas. Daí a importância de fazer uma boa gestão desse setor.
Neste artigo, você compreendeu um pouco mais como estruturar a gestão comercial do seu negócio e a importância desse trabalho para o seu crescimento.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.