Com certeza todo funcionário tem o seu valor e sua importância na hierarquia de um negócio, desde a recepção até a diretoria. Mas existe um setor que não pode ir mal nunca: o comercial, que depende de bons vendedores para trazer clientes.
De fato, nenhuma marca, empresa ou negócio pode sobreviver sem que seus vendedores e consultores continuem trazendo novas oportunidades, oxigenando a carteira de clientes e fortalecendo o negócio no mercado.
Tudo isso se torna ainda mais verdadeiro se levarmos em conta o fato de que o mercado atual é cada vez mais competitivo, e de que os clientes são muito mais exigentes do que os de duas ou três décadas atrás.
Imaginemos, por exemplo, quando um cliente quer cotar algo como cápsulas compatíveis Nespresso preço, quais são as opções que ele tem diante de si, via internet e plataformas digitais, em comparação com o que precisaria fazer antes dos anos 2000.
O impacto que isso causa nas vendas de uma empresa, bem como na postura que os vendedores precisam ter, é enorme. Outro ponto igualmente importante e revolucionário: a relação do setor comercial com o marketing.
Afinal, até onde vai o papel do marketing e da publicidade, que precisam captar leads e oxigenar a base de novas oportunidades? E como fazer a ponte entre o prospect e os vendedores, que precisam aproveitar a oportunidade rapidamente?
Não é raro ver um desnível entre esses setores, o que costuma ocasionar muita perda de trabalho já feito. Até porque, geralmente o prospect é a fase em que os clientes em potencial estão cotando com várias empresas, então cada segundo é precioso.
Ou seja, se uma consultoria contábil para abertura de empresa aproveita melhor essa relação, certamente seus vendedores vão conseguir fechar mais negócios, aproveitando melhor o funil de vendas e criando um discurso coerente para cada novo cliente.
Basta isso para mostrar que o assunto não é tão simples. Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo dicas práticas sobre como desenvolver vendedores e consultores de sucesso no seu negócio, levando em conta as demandas do mercado atual.
O mais bacana é que esses conselhos valem para qualquer segmento ou nicho de mercado, sem restrições. Então, se você quer formar um time de campeões e com isso mudar sua empresa ou sua equipe de patamar, basta seguir adiante na leitura.
Por dentro da cultura organizacional
Vivemos a época dos “ativos intangíveis”. Mesmo que você nunca tenha ouvido falar neles, já deve ter percebido como as grandes marcas valorizam cada vez mais seus colaboradores, por reconhecer que neles é que está o tesouro.
No caso das vendas isso fica muito claro: considere a diferença que um consultor bem qualificado pode fazer no seu time. Ou mesmo um gestor que seja capaz de formar talentos e conduzi-los ao sucesso. Quem não precisa de performances assim?
Por isso mesmo, antes de tudo é preciso falar da cultura organizacional, pois caso a filosofia da marca não esteja bem solidificada, não vai adiantar de nada tentar criar um time de campeões, pois no fundo eles só vão refletir as crenças da liderança.
Portanto, seja uma indústria petrolífera ou um escritório de paisagismo e jardinagem SP, todo negócio precisa definir muito bem os famosos pilares de Missão, Visão e Valores.
Como veremos adiante, na hora de definir planos de carreira, por exemplo, ou bonificação baseada em resultados e meritocracia, o que vai estar em jogo será, justamente, as convicções que a diretoria ou os sócios repassam para os demais.
A empresa funciona como um organismo, cujos valores descem dos fundadores e sócios para os diretores, gestores e líderes em geral, chegando em cada colaborador, que é onde estão os vendedores e consultores.
Qual o papel do exemplo e do mérito?
Falando em meritocracia, é impossível uma equipe trazer bons resultados se não houver uma liderança muito centrada, série e capaz de evitar ambientes tóxicos.
Vendedores dependem muito do material humano, da motivação e da moral da equipe para agir. Por isso mesmo, nada pode ser tão ruim para um time de consultores quanto um ambiente de fofocas, mentiras e falsas promessas.
Se a fábrica de motor para portão basculante quiser bater meta de vendas, certamente o gerente de vendas vai precisar trabalhar com informações verídicas e números reais.
Esse tipo de gestão não permite a um líder ter seus “favoritos”, ou trabalhar com a famosa “consideração desigual”. É como o amor desigual de um pai para com seus filhos, que facilmente pode destruir a harmonia familiar.
Daí a importância do exemplo e da meritocracia. O líder não precisa ser um vendedor necessariamente (embora isso pudesse ajudar muito), mas certamente precisa começar sendo alguém íntegro e que bata suas próprias metas.
Depois, é preciso garantir que todo aquele que entregar o que foi pedido seja reconhecido. Assim como os talentos fora da curva precisam de bônus, e as pessoas desalinhadas precisam de feedback e reciclagem rápida, para não desalinharem os outros.
Sobre treinamento com especialistas
É comum ouvir dizer que os vendedores são “convencidos”. É que se trata de um profissional diferenciado, que precisa se vestir bem, comunicar-se bem e ser capaz de chamar as atenções para si, o que pode passar outras impressões.
Seja como for, qualquer profissional pode ter problemas para aprender com outros, mas isso é necessário, não apenas dentro da própria equipe e com a liderança, mas também com especialistas, sobretudo na área de vendas.
Alguns eventos/temas que hoje podem ser indispensáveis são:
- Cursos de comunicação;
- Workshops;
- Palestras e eventos afins;
- Gatilhos mentais;
- Cursos sobre oratória;
- Coachings;
- Cases de sucesso.
Ou seja, sempre que o profissional se abre para o mercado, ele aprende mais. Imagine um setor como acoplantes para ensaio de ultrassom (de ensaios industriais não destrutivos), quanto de cases e de atuação da concorrência é possível aprender.
Além disso, sempre vai haver novos gatilhos que talvez o vendedor ainda não conheça, além do horizonte da mentoria e do desenvolvimento humano, como o praticado por coachings.
Como fazer reuniões e alinhamentos?
Não é possível falar sobre gestão de profissionais sem falar em acompanhamento, definição de metas específicas e alinhamentos de sonhos e expectativas.
No time comercial isso é ainda mais importante, por conta da comissão, que faz com que o profissional seja quase que um autônomo, no sentido de que ele pode fazer seu próprio salário.
Por isso mesmo, não é incomum um gestor conhecer a vida pessoal dos seus colaboradores, saber quem tem o sonho de casar, de trocar de carro, de comprar uma casa, etc. Esse tipo de alinhamento pessoal deve ser alimentado por reuniões.
Seja um profissional que vende produtos populares como notebooks, seja quem faz monitoramento de limpeza hospitalar, sempre vai haver um ser humano por trás, com suas ambições e suas angústias.
Um dos maiores segredos para desenvolver vendedores de sucesso é saber integrar essa dimensão pessoal. Por outro lado, uma regra de ouro aqui é tomar cuidado: não exagere muito, ou podem surgir intimidades indevidas.
É preciso ser objetivo e profissional o tempo todo. Outro modo de garantir isso é equilibrar bem as reuniões individuais e as coletivas. Assim o profissional vai se sentir sempre como parte de um todo muito maior do que ele.
Planos de carreira e premiações
Finalmente, se tem uma verdade universal sobre vendas é a de que “vendedor gosta de dinheiro”. Claro que todo profissional trabalha em função de um salário, mas o vendedor escolheu um desafio maior, por poder receber mais por isso.
Como dissemos, ele faz seu próprio salário, portanto, se tem algo que pode motivar a equipe e desenvolver um vendedor de sucesso são as premiações. Elas podem vir em forma de desafios pontuais, meta atingida mensalmente, ou mesmo anualmente.
Uma grande empresa de inspeção de ancoragem pode, facilmente, estipular prêmios consideravelmente valiosos para o melhor vendedor do ano. Não é raro ver grandes marcas pagarem carros ou até viagens nesses casos.
O plano de carreira é igualmente importante. Não adianta um gestor fingir que o vendedor pode crescer para gerente e líder, caso isso não se confirme na prática. Hoje vivemos a época da PLR, que é a Participação nos Lucros e Resultados.
Quanto mais fatias do bolo a empresa puder dividir com os funcionários, maior será o bolo para ser dividido, pois os resultados virão deles mesmos.
Considerações finais
Tudo isso deixou bastante claro como as empresas e marcas dependem de bons vendedores e consultores, muito mais do que parece em um primeiro momento.
Além disso, a importância da filosofia da empresa e de uma gestão alinhada também é maior do que costumamos pensar. Talvez alguém pense que somente médicos e advogados precisam de uma ética de trabalho, mas todos precisam.
Uma oficina de porta de aço de enrolar pode ter Missão, Visão e Valores tão íntegros quanto qualquer clínica médica, que lida com a vida das pessoas.
Com isso chegamos ao fim, após dar as principais dicas sobre como desenvolver um time de vendedores de sucesso, que podem mudar sua empresa de patamar no mercado. Agora é só colocar a mão na massa e seguir os conselhos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde
você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
