Abrir uma empresa é a ação derivada da ideia de criar ou fabricar um produto. Este produto possui uma trajetória em direção a um destino final, que pode ser o estoque de outra empresa ou os armários de uma pessoa. A isso se refere B2B e B2C, respectivamente.
Como grande parte dos termos do Marketing, Administração e Logística, ambas as siglas são acrônimos de palavras em inglês. B2B significa “business to business” ou “de empresa para empresa” em tradução livre. Trata-se do primeiro exemplo do início deste artigo.
O segundo acrônimo que define outro destino final para a mercadoria é o B2C ou “business to consumer”, traduzido por “de empresa para consumidor”. Descrever qual é a trajetória do item que será vendido é essencial para estabelecer um método de desempenho eficaz.
Uma empresa é um ecossistema formado por diversos setores que, em conjunto, tornam o negócio viável e os resultados acessíveis ao grande público. Integrar esses numerosos aspectos é fundamental para a economia de recursos e o aumento da produtividade.
Primeiros detalhes a serem alvos de escrutínio da administração, as medições de eficiência e eficácia, uma relacionada à qualidade do processo e a outra relacionada ao sucesso do resultado, estão na raiz de todas as técnicas aplicadas em ambiente corporativo.
Portanto, as conhecidas estratégias de marketing ganham contornos exclusivos à luz das abordagens B2B ou B2C. Definir o destino de suas operações gera impactos na construção da identidade da empresa e afinidade com sua missão e princípios.
A função principal do marketing é unir consumidor ao produto da maneira mais otimizada possível, isto é, maximizando a afinidade entre a marca e o cliente. Para alcançar o objetivo, são necessárias modificações desde a produção de base até o atendimento.
Cada categoria de cliente possui características que formam um perfil potencialmente compatível com uma estratégia de marketing, independentemente de quantos perfis existam. A divisão entre B2B e B2C é o início da segmentação de público.
Negócios aplicados ao B2B
O fornecimento de produtos e serviços voltados a outras empresas, bem como o marketing aplicado ao B2B possui singularidades que se desdobram em três grupos principais de clientes deste tipo: atacadistas, varejistas e indústrias.
Considerando o segmento de mercado ao qual a empresa que fornece está inserida, seu produto pode conter em si uma versatilidade suficiente para atender necessidades de nichos variados, em especial quando se trata de produtos semi-acabados.
A abordagem de negócios aplicados ao B2B se diferencia de seus pares pela observância dos seguintes critérios:
- Alta personalização do produto e da venda;
- Maior margem de lucro;
- Maior especialização do atendimento;
- Maior taxa de retenção do cliente.
A depender do tipo de empresa vendedora e o tipo de empresa compradora, é necessário separar as abordagens em delimitados tipos de consumidor ideal, adaptando a linguagem pública e a estratégia de marketing para cada um.
Alta personalização do produto e da venda
Uma empresa que trabalha com outras corporações apresenta um fluxo menor de clientes, permitindo uma alta personalização de cada produto fornecido. Uma empresa de caçamba para transportadoras vende mais que uma loja de outro segmento específico, por exemplo.
Distanciando-se das necessidades de uso do consumidor final, onde o produto possui um valor em si mesmo, a empresa que compra o item ou serviço planeja maximizar seus ganhos através da aquisição. Seus fins são potencializar sua competitividade.
Para tal, ambas as partes de uma negociação B2B desejam assegurar que o artigo comercializado é compatível com as necessidades individuais de cada empresa, capaz de solucionar problemas específicos, tornando o processo de venda mais complexo.
Analisar um grupo de indivíduos é uma tarefa mais simples, visto que é possível identificar necessidades comuns a todas as unidades. Vender soluções para empresas, no entanto, exige a formação de diversos perfis, considerando cada demanda individualmente.
Maior margem de lucro
O processo de venda em um negócio B2B, além de conter um longo intervalo, causado pelo baixo fluxo de leads, é composto por extensos períodos de negociação, onde a efetuação de uma venda pode durar meses.
Um empreendimento que fabrica dispositivos de segurança para porta de enrolar automática precisa manter uma alta margem de lucro para alimentar suas atividades nos intervalos entre vendas, a fim de evitar uma acentuada redução do caixa.
A margem de lucro, mais especificamente chamada “margem líquida”, mede a razão entre o lucro líquido e a receita total, analisando quanto a empresa suga do resultado de suas operações para pagar despesas internas.
Garantir uma alta margem de lucro é fundamental para a sobrevivência de negócios que possuem outras empresas como seu cliente final, conferindo fôlego ao empreendimento e um capital de giro em patamares seguros.
Maior especialização do atendimento
No setor de comércio e serviços, o bom treinamento de colaboradores responsáveis pelo atendimento ao público é essencial para o sucesso de leads qualificados, ou seja, interações com alto poder de aquisição e retenção do cliente.
Melhorar a qualidade do atendimento envolve a comunicação de informações corretas ao vendedor sobre o produto que oferece, como o preço de laje treliça em empresas da construção civil.
Para a mesa de negociações entre dois entes corporativos, a informação rápida, detalhada e precisa é elemento decisivo para a efetivação de acordos.
Esta categoria de comercialização de itens é caracterizada pela confecção de contratos que podem durar meses ou anos, contendo cláusulas que devem ser explicadas, condições de pagamento, colaboração e rescisão, além de especificações sobre o produto e seu uso.
Maior taxa de retenção do cliente
Um empreendimento que trabalha sob a abordagem B2B constrói fortes laços com sua cartela de clientes, possível por causa dos longos contratos de prestação de serviços que permitem interações mais frequentes entre a empresa e cada cliente.
Portanto, um negócio aplicado ao B2B possui uma taxa maior de retenção, isto é, a capacidade de fidelizar o cliente e motivá-lo a fazer contato novamente com uma empresa de manutenção de cadeiras de escritório, entre outras do ramo.
Gerar uma taxa de retenção maior, elemento vital para a sobrevivência desse segmento, transforma aspectos como a qualidade e relevância do produto, o bom atendimento incluindo pré e pós-venda em bases para o sucesso do negócio.
Negócios aplicados ao B2C
Mais populares no mercado por seu contato direto com o consumidor, os negócios que aparecem em parte das campanhas publicitárias se adequam, em grande parte, à categoria B2C. Isto pois suas atividades são voltadas às pessoas.
O investimento mais agressivo em publicidade não é a única característica que separa negócios aplicados ao B2C de empreendimentos vinculados ao B2B, sendo essa categoria geradora de cenários favoráveis a tais aspectos:
- Maior fluxo de vendas;
- Maior padronização do produto;
- Maior raio de alcance de estratégias de marketing;
- Maior automatização do atendimento.
Permitindo uma diversificação maior de empresas disponíveis no mercado para este público e consequentemente, tornando a concorrência mais intensa.
Maior fluxo de vendas
Supermercados e lojas de conveniência que oferecem produtos usados no cotidiano, como um filtro tipo Y, podem receber até centenas de clientes todos os dias, alcançando a marca de milhares em dias mais intensos, a depender do tamanho do estabelecimento.
Apesar de reduzir o ticket médio, valor médio calculado pela soma do valor de todas as vendas e divisão do resultado pelo número de operações realizadas, um maior fluxo de vendas característico do B2C permite um intervalo menor entre receitas.
Este intervalo menor garante o constante abastecimento do capital de giro, necessário para cobrir despesas adicionais e investir em campanhas ou projetos de expansão.
Maior padronização do produto
Por se tratar de uma iniciativa que visa atender as necessidades de um grande grupo de pessoas, os itens comercializados na forma B2C obedecem a um critério de padronização que os torna facilmente replicáveis, favorecendo a produção em larga escala.
Um ralo de aço inox deve ter especificações técnicas de tamanho, peso e altura compatíveis com o uso doméstico para a maior parte das pessoas, independentemente do tamanho de suas residências ou de sua composição corporal.
O produto B2C deve se adequar ao maior número de cenários que seja possível, buscando o ponto em comum entre diferentes indivíduos e descartando aspectos muito específicos, como forma de evitar um baixo fluxo de vendas próprio dos nichos.
Maior raio de alcance de estratégias de marketing
Uma equipe de marketing responsável pelo planejamento de ações para aumentar as vendas de fita de espuma para vedação iniciará seu trabalho pela análise do público-alvo para criação de uma persona.
A persona é um personagem fictício criado pelo marketing de uma empresa para compreender o comportamento de um cliente ideal, isto é, o perfil de pessoa que mais se encaixa na proposta da empresa e do produto.
Em negócios aplicados ao B2C, criar uma persona é uma ação mais simples por se tratar de uma estratégia que abrange uma grande amostra de indivíduos, acentuando características em comum e neutralizando singularidades.
Maior automatização do atendimento
É comum o uso de mensagens automáticas e softwares de programação de campanhas em empreendimentos da categoria B2C. Empregar automação para a venda de bloquete de cimento em uma loja de construção gera uma redução significativa de custos.
O uso de capital humano no atendimento, ainda muito comum em empresas deste tipo, cede espaço à automação por sua exposição a grandes grupos, favorecendo a análise de padrões em grandes amostras.
Conclusão
Compreender as diferenças entre B2B e B2C é importante para escolher qual é a abordagem mais acertada para um negócio, além de visualizar o impacto do destino final de uma mercadoria sobre toda a trajetória de sua produção.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.